从宏观政策总基调看，2025年，货币政策适度宽松，财政政策也更加积极，再结合春节期间DeepSeek等爆火现象，和君认为，7月之后，消费端需求会明显改善。在这样的市场环境下，酒企应如何制定发展目标，又该如何应对酒类市场的变化？

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●2025年白酒规模达8500亿-8800亿

针对2025年白酒市场的规模，和君判断，行业发展增长比例保持在5%-8%，中国白酒的整体规模在8500亿-8800亿元，甚至可能超过9000亿元，在此基础上，30亿以下白酒企业保持15%的复合增长率是最低安全标准。对于地方酒企而言，工作做好、市场政策投放好，酒企能够实现15%的复合增长率，如果降到15%以下，酒企就会面临一定的现金压力。

●白酒产业成熟期进入第二阶段

目前，白酒产业进入成熟期的第二段，头部企业持续集中，头部二线品牌增速下降甚至会衰退，是大概率现象。但是，整个行业空间还在持续扩容，区域品牌就有了相应的发展空间，其提速发展会更加普遍、体量会更大，增速与压力都会超预期，河北、山东、安徽、四川等地的区域品牌，仍保持较高的增长速度。

区域品牌增速提高的同时，压力也会随之变大，需要注意的是，县域是区域品牌的重要市场，县域市场具有灵活度高、社交关系密、商务宴请频次高等特征。所以，区域型白酒企业通过组织、政策的灵活性，叠加区域酒企在本地的品牌影响力，能够有效地对抗全国名优品牌下沉带来的冲击。

●100元-300元成市场主流价格段

结合市场调研情况来看，当下，100元-300元成交价是主流价格段，在行业中整体扩容20%以上。其中，山东市场扩容25%-30%，河南市场扩容30%-35%，河北市场扩容30%，作为价格段较为稳定的安徽市场，也扩容25%以上。对于山东酒企来说，60元-300元价格段，是未来几年重要的发展方向。

500元以上价格段增速放缓，千元以上价格段仍保持15%的稳定增长，且品牌稳定。目前，茅台、五粮液和国窖三个品牌在千元以上价格带有明显的增长变化。

所以，对于区域性白酒企业来说，几十元到300元是最具增长潜力的价位段，而这正是名优品牌不具备绝对优势的价位段。区域性酒企的供应链、成本、人员可以在这一价位段上做到全产品、全价位、全渠道覆盖。

鲁酒市场三大新变化

●名酒持续下沉抢占市场份额

名酒试图通过下沉市场持续抢占区域品牌的市场份额，但其库存压力和现金流在一定程度上禁锢了市场发展的灵活性。例如，上市公司和名优酒企的预算是以年为单位制定的，已提前定好，不能随意调整变动，但是，区域性白酒企业可以以三个月为周期，来完成预算和市场份额调整。所以，区域酒企打破名酒下沉唯一的方式，就是用市场和库存的相对灵活性，去解决厂商关系。

●名酒费投比例继续增大

统计数据显示，去年14家白酒上市公司全年整体费投平均增加20%-25%，从今年第一季度报表初步看，费投比例比去年整体再增加15%。山东、河南、安徽和河北市场是名优品牌重点投放地区，所以，区域性白酒企业面对名酒企业不断增加的费投比例，存在一定的压力。

●鲁酒营收整体增长

2025年，多数鲁酒企业依旧稳定增长，并保持着相对较高的增长比例，但是利润增长幅度不高，甚至部分企业出现利润下滑的情况。

和君认为，以下三个因素是鲁酒抗压发展的关键：一是鲁酒产品品质的提升。近几年，鲁酒在品质上做了很多改变和提升，鲁酒特色性更加明确；二是鲁酒市场效率的提高。鲁酒的渠道效率是高的，厂商关系是好的；三是鲁酒组织性的优化。鲁酒企业的招人速度和质量是相对靠前的，统计数据显示，鲁酒营销队伍的年轻化，比十年前大概整体提高了15%，组织越年轻化，能力状态就越强。

鲁酒企业应对策略

鲁酒企业应该如何应对当下行业的变化和问题？主要有以下几个方面：

●品质是根本，“科技鲁酒”成为竞争利器

当前，品质升级主要是通过科技赋能的方式来解决。目前，年轻人不喝白酒成为热点话题，调研发现，根本原因是现在年轻人认为高度白酒对健康有损伤，那么，除了提供喝酒的情绪价值之外，最大程度降低对健康的损伤，是未来鲁酒的发展机会。酒企可以通过科技赋能、智能化等方式，将酒精对人体的损伤降到最低。所以，“科技鲁酒”将是“十五五”期间拉开竞争差距的利器。 

●聚焦核心市场、价位，优化厂商关系

鲁酒企业需要深耕大本营市场，但在目前的市场竞争范围内，很少有本地品牌能占到70%以上的份额，但30%仍有很大可能性，因此，鲁酒企业要将目标区域市场总容量的30%，作为未来几年的增长目标。

鲁酒聚焦的核心价位应在60元-300元，酒企需要持续不断地在这个价位段深化经销商关系。在渠道建设方面，鲁酒要打造社区点，即以一个地市的社区为圆点，0.5公里范围内的烟酒店加夫妻店，再加上3公里范围内的餐饮店，这些店是当下白酒和消费品最活跃的渠道。因此，聚焦核心市场、核心价位、厂商关系，建立利益共同体，是鲁酒企业持续增长、抵抗市场竞争的根本。

●优化费投方式，提高组织汇量

竞争的根本是资金实力的比拼，鲁酒面对名优品牌持续加大的市场投入，采用灵活的费投方式，是其营销体系获得“运动战”的根本，局部领先至关重要。针对名优品牌，鲁酒要以专业团队协助进行特别分析，并制定相应的策略，以此来解决与名优品牌之间政策、费用的对抗性。

此外，组织汇量提高带动营收汇量相应提高，人均单产约等于品牌力。人均单产越高，企业的增长效率就越高，因此，人均单产提升的激励机制与考核，会成为鲁酒内部组织动力提升的重要方法论。（本文系和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江在由山东省糖酒副食品商业协会主办，澳门庄闲网站游戏 社、中国澳门最正规的游戏平台官网 新闻网承办的“发挥地域优势，加强渠道竞争，坚守鲁酒特色——2025年（第90届）山东省糖酒商品交易会主题论坛”上的发言）