在历史上，襄阳多次陷于“围城”困境。
    　三国时，关羽在这里重重围困曹魏大军而威震华夏，但也因此大意失荆州，一代将星就此陨落。
    　襄阳围城之战还是元灭南宋的关键战役，蒙古军面对坚守不屈的襄阳城，采取长围不攻的策略，甚至为彻底切断襄阳与外界的水道联系而专门设立训练水兵。双方对峙五年之久，蒙古军终破城而入，并由此一路南下，席卷而去。
    　围城之惑，攻守之困，似乎是历史留给这座城市的一个永恒话题，而今天的襄阳白酒产业，同样面临着这一考验。
襄酒擅守

　　当地白酒品牌的市场份额，并不是靠政策性保护所取得，而是一寸一寸“文章来源澳门庄闲网站游戏 抢”出来的，经得起竞争考验。
   
    　襄阳是湖北省确立的省域副中心城市，位于长江支流汉江的中游，是鄂、豫、渝、陕毗邻地区的中心城市，还是1986年第二批公布的中国历史文化名城，历来素有铁打的襄阳、华夏第一城池、兵家必争之地等称号。2013年，襄阳市实现地区生产总值（GDP）2814.0亿元，按可比价格计算，同比增长11.4%，增幅分别高于全国、全省平均水平3.7和1.3个百分点。全市城镇居民人均可支配收入19329元，同比增长10.3%；全市农村居民纯收入9785元，同比增长12.7%。从各项指标来看，襄阳经济增速在湖北省稳居前列，动力强劲。
    　由于独特的地理位置、文化底蕴和经济格局，襄阳吸引了大量白酒品牌来此淘金，当地市场连年风云变幻，激战不休。在1998年之前，鲁酒一度成为襄阳当地的市场主角，之后又是豫酒品牌大量渗透进入。从2001年之后，随着稻花香、枝江、白云边等湖北省内品牌的集体发力，襄阳市场开始进入鄂酒时代。而近十年来，古隆中、石花、珍珠液等襄阳白酒企业相继复兴，逐渐实现了对本地市场的充分覆盖。
    　从襄阳地产白酒的角度来看，可以说用十年时间赢得了“防御战”的阶段性胜利。面对各省名酒品牌的轮番冲击，石花和古隆中岿然不动，稳健增长，珍珠液后发制人，增势强劲。襄阳地产酒品牌长期占据当地市场份额的80%以上，剩余不足20%被枝江、白云边、稻花香以及“茅五剑”这样的全国性品牌所瓜分。
    　襄阳白酒擅于防御的秘密究竟是什么？
    　湖北石花酿酒股份有限公司董事长曹远亮认为，虽然襄阳只是一个二线地级市场，但其市场的竞争度极高，品牌的生存压力大，产品的动销难度大，渠道见底的周期很短，甚至竞品之间的恶性竞争情况时有发生，综合上述情况，外来品牌在这里很难立足。而地产品牌由于长期对渠道的精耕细作，与经销商之间的利益追求和分享机制比较成熟，对当地消费者的需求把握更精准，因此，其作为地产品牌的竞争优势被加倍放大了。换个角度来说，当地白酒品牌的市场份额，并不是靠政策性保护所取得，而是一寸一寸“抢”出来的，经得起竞争考验。
    　经过对襄阳市场的深入调研，我们发现，当地白酒竞争形势可谓惨烈，以终端市场为例，促销传统根深蒂固，促销费用水平水涨船高，各种活动的密度极大。而且，这些“高规格”的促销活动也给消费者带来了潜移默化的影响，在某些终端已经到了“无促销不动销”的地步，消费者选择白酒产品时先看是否有促销，再横向比较各品牌的促销力度，以此作为选购白酒的主要依据。
“二人江湖”

　　襄阳是古隆中与石花的“二人江湖”，两位“宿敌”其实既是兄弟也是战友，“二人江湖”的含义绝不等同于“窝里斗”，而是互为友军，共同做强，在竞争中磨练竞争力。
   
    　激烈的竞争造就了襄阳白酒市场的高门槛，在这种情况下，外来品牌难以细致扎实地做透市场工作，投入产出比的客观压力使其望而却步。而古隆中和石花作为地产品牌，更善于对市场的精确把控，营销动作更加精准有效。比如早在几年前，石花公司就针对当地市场特点，摒弃了白酒企业通用的“雁阵式”市场模式，创造了具有鲜明石花特色的“蜂巢式”市场模式，即以襄阳作为核心根据地，像蜜蜂筑巢那样一圈圈、一层层密实牢固地布局市场，做到目标市场无空白、无盲点。
    　此外，襄阳的白酒产业品牌格局，客观上也有助于当地品牌固守本土。白酒产地的品牌格局多为一支独大，为数众多的二三线品牌的影响力相对较弱，产品结构、市场布局等方面也各行其道，较少发生正面对抗。而襄阳却是古隆中与石花的“二人江湖”，二者似乎是一对“宿敌”，彼此实力在伯仲之间，多年来你争我夺，互不相让。但从某种角度上来看，正是“宿敌”间不断的竞争比拼，促进着两家企业的成长，也制约了“外敌”的入侵。
    　事实上，古隆中与石花之间的关系相当融洽，市场上基本没有过互相拆台、诋毁的恶性竞争行为，产品线也不存在仿冒、照搬之类的克隆现象，两家企业各有各的核心产品、重点市场。从市场布局来看，古隆中与石花同处襄阳，势如犄角，同样是一种有利资源。当外地品牌进入襄阳时，即陷入腹背受敌的尴尬境地，很难找到立足空间，还何谈在襄阳市场形成规模！
    　两位“宿敌”其实既是兄弟也是战友，“二人江湖”的含义绝不等同于“窝里斗”，而是互为友军，共同做强，在竞争中磨练竞争力。这是襄阳市场易守难攻的又一重要原因。
寻找文化灵魂

　　今天，襄阳白酒正处于由量变到质变的关键节点上，应该靠品牌、文化来发力，必须要找到自己的文化“灵魂”。
   
    　依靠地面作战和协同作战的能力，襄阳白酒享受了十年的黄金成长期，而随着行业调整的全面到来，区域白酒品牌面临着结构调整、文化升级、营销创新等一系列严峻挑战。对于襄阳白酒，必须在市场压力下捕捉成长机遇。
    　在上一个发展周期中，以古隆中、石花为主体的襄阳白酒产业发现并积累了很多适合自身的经验与模式，也成为很多区域白酒品牌艳羡、学习的对象。但如果就此满足，裹足不前，“温水中的青蛙”这类悲剧难保不会再次上演。在竞争惨烈的白酒市场上，暂时取得“防御战”胜利的襄酒还需不断审视自身，发现不足，及时弥补。毕竟，靠“一技之长”可以赢得局部战争，但未来的白酒竞争形势，必然靠强大的综合竞争力来决定。
    　首先，襄阳白酒应尽快找到自己的文化灵魂。
    　放眼国内几大知名的白酒产地，无不具有鲜明的文化性格。名酒产地如仁怀、宜宾、泸州、汾阳、宿迁等，均通过对传统酒文化的继承创新，形成了各具特色的文化特征。而一些白酒新势力品牌的崛起，则形成更具现代品位的文化特征，如二锅头企业们主打“京味儿”，广东佛山的豉香型白酒企业力推“岭南文化”等。
    　评判某地区的白酒产业综合实力，一方面要看其产能体量、市场容量、骨干企业的销售额等硬指标，同时也要看其辖下企业的品牌厚度、文化积淀等软实力基础。特别是当前白酒消费越来越注重精神体验，一个优秀的白酒产区，必须有自己的“文化灵魂”，以此作为线索，贯穿整个产区的发展定位与未来战略，为整个板块定下文化基调。产区内各企业则根据其品牌特色、传统个性来塑造自身文化特质，最终在产区内部形成主旨鲜明而异彩纷呈的文化体系。
    　但当我们的目光聚焦到襄阳白酒，至少目前而言，还难以找出一种文化代表襄酒的“气质”。襄阳不是没有文化，早在近30年前这里便被评定为中国历史文化名城，历史底蕴深沉厚重；襄阳不是没有优秀白酒品牌，古隆中所立足的诸葛亮文化和石花打造的“霸王醉”，涵盖了中国历史上文与武的巅峰人物，行业知名度和市场美誉度较高。坐拥这些优质的文化资源，襄阳白酒的文化“灵魂”至今却模糊不清，这可能成为限制襄酒进一步发展的瓶颈。
    　回顾襄阳白酒产业的发展历程，我们也许能找到文化缺位的原因。长期以来，襄阳地产白酒处在四川、安徽、河南及本身几大白酒强势板块的合围之中，地产酒缺乏竞争力，固然有自己的文化底蕴和品牌基础，但难以传播出去而今。随后，襄阳白酒开始崛起，但在这个阶段，当地企业的强盛，主要来自合理得当的市场运作，将主要精力集中在“卖酒”上，这在企业的起步发展阶段无可厚非，依靠终端打天下，对各类终端投入大量人力、物力进行精耕细作，实现无缝覆盖，在人员配置、铺货速度、密度等方面远高于平常水平。相比于品牌与文化，针对市场的这套组合拳，为襄酒防御战立下了汗马功劳。
    　但今天，襄阳白酒正处于由量变到质变的关键节点上，应该靠品牌、文化来发力，必须要找到自己的文化“灵魂”，让消费者通过它感受到襄阳白酒的“气质”，将文化底蕴真正转变成市场话语权。
尚缺“风格名片”

　　产区与香型、风格之间的必然联系，更是一种国际“惯例”。没有“风格名片”，产区难免有名无实，充其量算是“产地”而已。
   
    　襄阳白酒还缺一张“风格名片”。
    　同样以国内的著名白酒产区为参照，无论是酱香型白酒之于仁怀、浓香型白酒之于泸州、清香型白酒之于汾阳等等，产区的核心竞争力往往建立在品质风格基础上。产区与香型、风格之间的必然联系，更是一种国际“惯例”。没有“风格名片”，产区难免有名无实，充其量算是“产地”而已。
    　如果以产区的标准审视襄阳，这里的酒体“风格”尚不够鲜明。这决不是说单一企业、单一产品没有酒体特征。相反，无论是当年石花公司鼎力打造的石花霸王醉，酒度高达72度却不失柔顺口感，还是近期以来古隆中澳门最正规的游戏平台官网 的“洞藏原浆”系列，浓中带酱，具有独特的“幽雅型兼香风格”，石花则推出“生态三香”产品，融合浓、清、酱三种工艺精华，使三香融合，自成一格。珍珠液在酱香型白酒方面具有先天优势，打造出“一脉三香”的差异化产品线。
    　但这些风格典型性固然可以成为企业与产品的名片，却不足以代表襄阳白酒的风格。因而消费者对襄阳白酒的认知基本停留在品牌、产品的层面，没有对之形成独特品类优势的联想。随着社会和经济的发展，白酒消费正在朝着个性化、私人化的方向转变，传统的强势白酒产地都在强化突出自己的风格，把自己的渊源、来历与消费者的舌头、嘴巴亲切地联系起来，用“风格”传递品牌。这一点，襄酒暂时还做得不够，在企业产品的风格个性之上还没有出现共性，所以，襄酒这张大名片还欠完整。
    　其实古隆中、石花近年成功打造的几款主力产品，都是在兼香型白酒基础上做出了自己的特色，如果能就此加强企业之间、区域之内的技术交流，达成一些技术和观点上的共识成果，并加以文化梳理，形成既符合地域生态环境，又迎合市场需求的“风格名片”，对当地白酒产业的提升发展具有重要意义。
    　襄阳是一个正处于成长期的白酒产区，并非十全十美，但这种可塑性也恰恰是其优势所在。身处行业调整期的大环境下，如果能将产区发展规划与白酒行业趋势进行有效结合，那将是襄阳白酒冲出“围城”，走向广阔市场的关键途径。
围城的攻守之惑

　　在攻守之间掌握平衡的难度很大，这正是“围城”的微妙之处，主动出击可能导致防线失守，困守城内却毫无生机。襄阳酒企要在此之间做出选择。
   
    　随着白酒市场形势发生剧变，更多一线名酒加大了下沉力度，开始寻求在地面战中有所突破。这就引发了襄阳市场的新一轮围城战役，留给襄阳白酒的成长时间和空间并不充裕。
    　在湖北古隆中演义澳门最正规的游戏平台官网 有限公司董事长郭力看来，地产酒品牌有多种途径突破困境，所谓打破发展的围城，既包括市场区域的扩张，也可以是对主流消费价格带的有效占领，“其实这二者往往是紧密结合在一起的”。
    　据郭力介绍，古隆中为巩固家门口市场并向外拓展，设计研发了“古隆中”洞藏原浆年份酒系列，包括8年、10年、12年、16年、20年等五款产品，价位在百元至四百元不等，切入主流价格消费带。在不到两年时间内，古隆中洞藏原浆年份酒在湖北的襄阳、武汉、随州、荆门、荆州等地陆续上市，其以独特的口感、精美的包装和大力度的市场投入，获得了市场认可。“从市场反响来看，洞藏原浆系列表现出了古隆中的独特韵味，也坚定了我们的信心。”
    　进入2014年以来，古隆中在武汉市场的增长势头尤为明显，郭力认为原因在于抓住了市场消费的主流需求。“我们现在讲白酒的价值回归，关键是把产品的品质优势充分释放出来，这始终是消费者对白酒产品的最根本需求，只有坚持品质制胜，才能长久立足不败之地。”他分析说，尤其在白酒消费趋于理性的情况下，大众消费者将决定品牌生死，只有坚守品质，再结合品牌文化的延伸传播，古隆中才有走出去的信心和底气。
    　“酿酒也要与时俱进。”这是曹远亮的企业发展理念，只有不断创新，才能紧跟时代发展步伐，适应人们新的消费需求，并借此实现弯道超车。这也是石花对未来的攻守选择。
    　曹远亮坦言，区域品牌在白酒调整期的发展形势非常严峻，一线名酒企业调整的步伐开始加快，进军中端市场的决心已定，名酒企业纷纷放下身段，通过消费转型、薄利多销的途径保持市场销售份额，“一线名酒下沉的压力对区域品牌影响非常明显，区域品牌产品在同等价位的竞争中可能会失去优势”。
    　石花选择的反击方式是强化市场服务，突出自身特有的竞争优势，为消费者提供独特价值。湖北石花酿酒有限公司总经理杨世文具体介绍说，市场调整带来的一大特点就是现在中档产品竞争加剧，面对一线名酒腰部产品的强势攻击，石花必须进一步做实市场基础和群众基础。同时他也坦言，在外来品牌进入的同时，本土品牌不可能完全占领市场，但是必须守住主要“战场”。“必须服务好消费者和经销商，这才是坚守阵地的强有力武器”。
    　具体来说，石花打造了”中国白酒生态庄园“项目，还施行了“白酒报告文学”等地面活动，在文学圈子内部树立石花酒的品牌品位；在市场执行层面，石花公司调整组织结构，成立了三大事业部，将精英团队集中到市场一线，所有优势资源围绕“服务”来统筹配置。   
    　珍珠液也是襄阳白酒产业的一支重要力量，素有“湖北茅台”美誉。2013年，湖北日报传媒集团收购控股湖北珍珠液澳门最正规的游戏平台官网 有限公司，组建湖北楚天传媒珍珠液澳门最正规的游戏平台官网 有限公司。随后一年多时间内，珍珠液取得了令人瞩目的发展成就，对于整个襄阳白酒产业的持续发展不失借鉴意义。
    　据珍珠液澳门最正规的游戏平台官网 有限公司总经理王建智介绍，珍珠液的战略布局规划是走出襄阳，走向武汉，并以武汉为支撑点，以中部地区为重点，向全国市场扩张。与此同时，珍珠液还将在白酒主业的基础上，开发白酒和三国的文化主题旅游项目，树立三国古城襄阳所特有的澳门最正规的游戏平台官网 形象，增强产业的文化软实力。
    　综合来看，襄阳酒企面对围城之战的应对举措较为稳健，以立足本土市场，巩固自身根基，策略性外延发展为主，可谓攻守兼备，步步为营。但我们也应该看到，在攻守之间掌握平衡的难度很大，这正是“围城”的微妙之处，主动出击可能导致防线失守，困守城内却毫无生机。襄阳酒企要在此之间做出选择，不仅需要在产品、营销方面的针对性调整，还必须从企业组织架构、经销商合作模式，市场管理机制等各个方面进行深刻变革。
    　如今襄阳白酒产业所面临的问题，在广大二、三线品牌聚集的白酒产业集中地很有代表性。白酒澳门买球官方网站 变革意味着行业资源的重新洗牌与配置，产业集中度将越来越高，区域白酒产业的“温室”被打破，必须走内涵与外延相结合的道路，通过发展解决生存的问题。唯有破解围城之惑，产区道路才能向前延伸。
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