五粮特曲：未来市场预期良好

本报记者　张琛  

【发生现场】江苏省句容市

【看商】江苏省句容市心和商贸有限公司总经理　张金花

【看商简况】句容市心和商贸有限公司位于酒类消费大省江苏省，其立足句容市场已形成了当地酒水经销的有力品牌。2014年成为五粮特曲句容市场的经销商，负责五粮特区产品在句容市的销售。

【市场行为】近年来，随着消费升级，消费者开始追求品质消费，五粮特曲作为五粮液的优秀子品牌之一，其品质受到了消费者的广泛认可。随着五粮特头曲品牌营销有限公司的成立，其品牌力得到进一步加强。近期以地级市为单位的五粮特头曲各地运营中心相继成立，其与运营商的衔接更为紧密，将进一步推动五粮特头曲的动销，未来市场预期良好。

【观看体会】五粮特曲以独特的复合细腻口感而著称，是五粮液股份有限公司战略核心品牌，也是中国白酒有着优良性价比的中高端白酒品牌之一，具有“五粮特曲，中国特曲”的美誉。

【操作心得】心和商贸在句容市酒水经销商中具有重要地位，经过多年的发展，其已经具备了相对成熟的销售网络和渠道。心和商贸为提高五粮特曲面市率与消费者占领，专门成立了6个人的专职营销团队；与句容3家受欢迎酒店达成战略合作，在这三家酒店中实行五粮特曲专场销售；分梯次对终端进行分级管理，其中年销量200箱的终端有15家，1000箱的目前已签两家，与他们形成联盟体，最终锁定消费者。此外，心和商贸还针对升学宴推出买一送一或送旅游、送瑜伽课等活动，而这一系列活动则是为了改变以往吃喝带动团购的举措。

五粮头曲：根据市场特性实现产品开发

本报记者　王远

【发生现场】湖南省常德市

【看商】湖南重啤一品营销有限公司董事长　李建春

【看商简况】湖南重啤一品营销有限公司成立于2005年，作为湖南省金桥投资（控股）有限公司旗下支柱企业，负责五粮头曲和重庆啤酒在常德地区的销售、运作等工作，目前已成为常德乃至湖南省最具实力的酒水经销商之一。

【市场行为】常德作为湖南省最具经济实力的地市之一，其城市发展水平和规模一直居湖南省前列。近几年随着市场消费升级，消费者对于产品品质需求的加强，带动着常德当地对于酒水方面的消费产品升级，五粮头曲产品作为五粮液公司适应消费升级而打造一款新产品，在产品包装上面极具时尚感，迎合了消费者的需求，目前在常德地区市场反应良好，特别受到年轻一代的白领精英的欢迎。

【观看体会】五粮头曲产品质量等级为“优级”，采用经典的五粮酿造，保持了五粮液产品的传统工艺和口感。初拿到五粮头曲会让人觉得这绝非200～300元价位白酒能有的外盒，华贵的暗红色与金色鎏金字体搭配，坚实厚重的盒体，显得名贵有质感。加上五粮液的品牌优势，更让这款酒给人物有所值的感觉。一直以来五粮液集团产品的外包都是彰显沉稳大气，但五粮头曲看来更有一种年轻时尚感，很适合年轻白领购买。

【操作心得】湖南重啤一品营销有限公司作为五粮液公司在湖南重要的平台运营商，在普五和1618等五粮液核心产品上一直保持优秀的销售业绩。在适应市场消费新趋势的环境下，切入五粮头曲产品来更好地实现各档次产品的全覆盖，满足五粮系消费者的不同产品需求。据了解，湖南重啤一品营销有限公司根据湖南消费者对于小酒产品的消费需求，已于近期和五粮液头特曲公司合作开发了一款小头曲产品，产品定位主流小酒市场，争取今年完成湖南和川渝市场产品的招商、布局工作。

五粮特曲：传统结合创新

本报记者　庄海歌

【发生现场】重庆市涪陵区

【看商】重庆国亚商贸有限公司总经理 　秦东亚

【看商简况】重庆国亚商贸有限公司，前身为重庆久源糖酒公司，主营各类中高端白酒、葡萄酒，公司创办人秦晓玲作为本地白酒行业的领头人物，带领公司在白酒市场赢得了良好的信誉和口碑，并在多年的酒类销售经验沉淀下，在涪陵地区拥有了众多团体客户资源，2012年，重庆国亚商贸有限公司成为五粮液涪陵地区代理，运营重点转向五粮液系列产品的推广销售。公司秉承“诚信、优质、合作、共赢”的经营理念，为客户提供价优质好的产品、热情贴心的服务。

【市场行为】五粮特曲是五粮液集团公司于2013年推出的重磅新品之一，上市短短两年，在重庆市涪陵区就已经打下了一片市场。其物超所值的价格和优异的品质深得消费者的青睐。再加上重庆国亚商贸有限公司多年来做酒的经验和对这一区域的白酒消费引导，利用公交车作为广告载体，迅速使得五粮特曲成为这一区域内宴席用酒的主导产品。

【观看体会】五粮特曲是五粮液集团公司实现从“名酒”到“民酒”的壮腰战略的重要产品。五粮特曲系列酒为社会中坚实力消费群体提供了更高层次的特曲享受。

【操作心得】重庆国亚商贸有限公司目前在销售渠道上面，主要开始攻克网络渠道，将所有产品通过网络推广的形式，结合线下的活动模式，使得消费者能与产品面对面，从而根据消费者的需求来进行产品营销策略定制和线下促销方法的改进。在未来，继续以这种传统经营模式结合网络营销的方式将五粮液的系列产品推向更广泛的市场，让更多百姓了解五粮液，喜欢五粮液，发挥自身在宴席市场的优势，打造出重庆地区平民百姓日常消费的五粮特曲。

五粮特曲：联动才是力量

本报记者　杨孟涵

【发生现场】四川省资阳市

【看商】瑞丰祥商贸有限公司总经理　李刚

【看商简况】瑞丰祥商贸有限公司是2014年9月才成立的新锐酒类商贸企业，为五粮特、头曲专营公司。企业经营目标明确、主力产品明晰。

【市场行为】初期主要依靠名烟名酒店拉动五粮特曲销售，因为地级市场、县级市场上的名烟名酒店，每一家背后都有着广泛的人脉和关系网络。公司主要做好客情，在餐饮、商超等渠道做好形象与价格标杆。

在客情方面，推出一定的市场推广政策，让烟酒店经营者动心，做好陈列工作。针对销售较好的烟酒店以及其他经销商，分批组织旅游活动（例如在淡季，地级市场会组织两个批次，每批次30～0名经销商）奔赴五粮液厂区、旅游景点。

在消费者层面，与婚纱影楼、酒楼展开联动合作，当消费者在上述地点消费的同时，根据消费金额赠送一定量的五粮特曲，形成品牌影响力，强化品牌形象。

【观看体会】不同于成都等省会级市场，类似资阳这样的地级市场以及资阳的属县市场，能够消费200元左右白酒的消费者都是属于消费中坚力量。但是在这个价位段，竞品很多，公司需要做的，一是做好客情工作、价格标杆等基础工作，让经销商熟悉五粮特曲产品特性、从而力推产品；二是针对这些中坚消费者可能出现的消费场所，做联动合作，促进销售。

【操作心得】无论是针对渠道的销售政策、客情维护，还是与其他商家的联动合作都集中于一点，那就是要把价格体系稳定好，把品牌的基础做好。只有在这个基础上，我们才能整合传统渠道、互联网+的力量，相互串联来推广产品，做好市场。

现在是信息时代，互联网+的应用也很重要。所以我们与地方上的门户网站合作，通过门户网站与婚纱影楼、餐饮店联合起来，把几个板块统合在一起，形成一种力量来集中推广。

联动很重要，营销思维的跨界也很重要——譬如我们现在推出的策划，针对餐饮酒店的进货政策我们可以给予餐饮店一定折扣，对方用餐饮券来回赠给我们，以补偿这部分折扣。当名烟名酒店进货达到一定数量的时候，我们就把餐券奖励给名烟名酒店，以此鼓励他们多多进货。