“豫北某县中秋订货会收款102万元，豫东某县中秋订货会收款306万元，豫南某县订货会收款79万元，豫东某县一餐饮客户要100件中华杜康K3，安徽某地从酒厂参观后订货首款40万元，一个客户要50件酒祖杜康15窖区……”这是摘自洛阳杜康控股有限公司一位高管近期微信朋友圈的内容。

    　像这样的信息每天都会出现在这位高管的微信中，实时播报着杜康各地区域经理反馈给销售公司总部的销售动态，包括团购出货量、渠道商进货额及销售网点拓展近况等。一个个跳动的数字显示出杜康的旺销，也打破了当前白酒行业普遍冷清的局面。

    　在几乎所有人都大谈行业环境如何不好的情况下，为何杜康能够拨云见日，在市场上捷报频传？

　　也许答案可以从杜康这位高管微信中同时更新的另一组动态里寻得。

十万客商走进杜康

    　8月23日，“汝州消费者55人走进杜康，延津酒祖杜康客户55人赴杜康酒厂体验，原阳绵柔杜康客户体验游已上高速，焦作中华杜康客户体验游即将上车，长垣酒祖杜康客户体验游即将出发”；

    　8月25日，“新安县酒祖杜康团购客户酒厂文化之旅圆满成功，现场订购酒祖杜康窖藏酒210件，订货7万元。所有参观人员都感叹不虚此行，这也为下一步团购开发打下坚实基础”；

    　8月26日，“将动销进行到底！豫东柘城杜康老酒终端客户杜康控股基地厂区体验游走进酒厂”；

    　8月30日，“延津酒祖、窖香村长客户35人赴杜康酒厂体验游”……

    　这些一直在更新的动态中，不断重复着“体验”二字，莫非这就是杜康在市场上捷报频传的关键？记者从洛阳杜康控股有限公司了解道，仅今年上半年，各地走进杜康体验的渠道商、团购单位及意见领袖等有将近6万人，平均每天都有10个体验团的数百人走进杜康，预计全年参加体验营销的人次将突破10万。

    　“体验营销”在白酒行业并不是新鲜名词，对很多厂家而言它也仅仅只是个名词，没有发挥出实效，为何却能在杜康得到贯彻并产生令人瞩目的功效？

    　洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青表示，针对各地市场渠道上进货及卖货情况，销售管理部每个月都会做月度分析报告，发现凡是体验营销按照计划和要求往前稳步推进的区域市场，恰恰也是杜康在渠道和终端销售情况良好、增长态势明显的区域市场。他认为，体验营销与白酒销售的正相关关系绝非偶然。

    　正因为感受到了体验营销的魅力，杜康将其作为各地市场持续推进的常态性工作，并总结出了一套能够在各地复制的“傻瓜式”执行方案，同时构筑了涉及区域市场、行政后勤系统、酒厂等系统性保障系统。

聚焦“双核”消费人群

    　根据规划，杜康开展体验营销的次序从内到外分别是：客户、客户团队、二批，烟酒店，餐饮店，消费者意见领袖等。其中，渠道商和机构消费者是杜康体验营销的核心目标人群，被吴书青形象地称为白酒销售的“任督二脉”。

    　他认为，决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群，一个是销售网络的渠道商，包括经销商、分销商、终端网点等，另一个是机构消费者，包括企事业单位、社会机构等核心团购商。虽然这部分人群只占到消费者总数的20%左右，却贡献了80%左右的销售收入。

    　不过，在当前白酒行业总体消费需求下降的情况下，想要争取到这两个核心人群并不容易。一方面渠道商还未完全摆脱库存压力；另一方面，政务消费的萎缩使得团购市场也陷入低迷。

    　为了打通“任督二脉”，杜康决定双管齐下，首先通过邀请渠道商和机构消费者到酒厂体验，以便提高他们对杜康的认可度。吴书青认为，在白酒消费市场越来越理性的情况下，做几十次生硬的推销，都不如做一次体验营销：把他们带到杜康酒厂亲身去体验感受，以文化、品质等将其内心征服。

    　“体验营销看似简单，其实是一个系统性工程，因为它并不是简单地将客户带到酒厂参观，而是借到酒厂的机会，与客户做深层次交流沟通，充分展现公司的品牌文化、产品品质、服务意识、发展态势等综合实力。”吴书青说。

    　与此同时，杜康也在积极帮助客户解决后顾之忧。“无论是开拓新销售网点，还是动员旧有渠道商进货，都必须要解决动销的问题，只有动销，才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”吴书青认为，动销需要激活更多的核心团购商。即使政务消费市场萎缩，还有商务和社会消费，如果有更多企事业单位以及社会机构团购，自然就能解决渠道商的动销问题。

    　如今，体验营销已被杜康提升到公司发展的战略高度，成为撬动市场的最佳利器：无论是开拓新的销售网点，还是激活现有销售网络，到酒厂免费参观体验都成为激励他们打款进货的有效措施。

    　同时，协助渠道商组织核心团购单位到杜康体验营销，也能够吸引他们持续消费杜康。此外杜康还结合洛阳牡丹文化节以及当地旅游景点，针对消费者开展包含参观酒厂在内的旅游营销。通过这些措施解决渠道商的动销问题，渠道商也更有动力销售杜康。

    　一位参加过杜康体验营销的客户表示，他曾参加过许多酒厂的体验营销，但没有哪家能像杜康这样专业，“一路上只需要跟着领队，吃住行等都不用操心，感觉就像是跟着专业旅行社旅游。”他认为，体验营销不仅是展示企业产品品质和品牌形象的最好窗口，也是对企业组织、服务等综合能力的检阅。通过在杜康酒厂的体验，他更坚定了和杜康合作的信心，也打算组织核心客户去酒厂参观。

    　吴书青表示，体验营销为渠道商和核心团购单位建立认知、树立信心的同时，往往也能带来可观的销售收入。平均三四十人的体验营销队伍，通常能够产生二三十万的销售收入，后期的持续购买也被激活。

实现消费者与市场“双赢”

    　随着体验营销的逐步深入，杜康白酒销售的“任督二脉”也被打通。微信朋友圈上不断刷新的销售数字只是杜康市场表现的一个窗口，更多被刷新的销售业绩在杜康各地市场轮番上演。

    　“尤其是杜康的大本营市场——河南，从终端网点到代理商、分销商等，渠道上积压的库存正在快速消化，销量也均以良好态势稳步提升。”吴书青透露，杜康未来三年将在兼顾省外市场的基础上，深耕河南市场，如今正在河南的108个县市建立澳门买球官方网站 分销体系，保守估计今年上半年新增终端销售网点已达几十万家。

    　一位豫东的客户在参观完杜康后感慨地说道，以后他喝集团内部招待酒都不再用国内某名贵酒，改用酒祖杜康；豫西某地南阳老乡会在参观体验杜康的现场，订购了酒祖杜康和封坛酒总额将近30万元；国内某高端企业家组织的几百位成员在参观杜康时，在现场就订购了数百万元的封坛酒。

    　另一方面，随着白酒行业告别“三公消费”、迎来大众酒时代，体验营销也成为杜康把握趋势，向消费者展现“文化杜康”“品质杜康”“责任杜康”三大战略的重要方式。相较于业绩的快速提升，传播杜康酒文化、占领消费者内心、培养消费习惯对杜康来说，或许有着更为长远的意义。

    　正因为如此，2014年杜康在继续展示硬件建设的基础上，对体验营销进行升级，进一步加大了与消费者的互动项目，在赢得市场的同时也赢得消费者。

    　“为了让体验营销发挥更大功效，我们要求各地市场在傻瓜式执行方案的基础上进行文章来源澳门庄闲网站游戏 创新。比如许多市场在体验营销的过程中，融入了千年酒树下祈福、组织互动游戏等，加深与参加者的情感交流；有些市场将体验营销与订货会或团购会结合，前期拜访和参观体验时做好各方面的铺垫，现场给出针对性较强的激励政策。”吴书青说。

    　此外，杜康还在参观行程中增加了一些备选项目，比如“国家级品酒大师”教授品酒、“国家级调酒大师”教授调酒、中国白酒酒文化发展史、中国白酒酒具展览等，以此和消费者进行澳门买球官方网站 沟通，把来访者变成杜康的文化使者。

    　“体验者到杜康后不仅能感受到实实在在的品质，还能感受历史赋予杜康的厚重文化底蕴，尤其是后者，在中国独一无二。”吴书青说。
（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠澳门庄闲网站游戏 进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《澳门庄闲网站游戏 》。
要了解更全面澳门最正规的游戏平台官网 新闻，请订阅《澳门庄闲网站游戏 》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。