实战派营销专家 刘杰

　很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上，对于促销活动结束后的总结却关注不够。一档促销活动结束后，有没有达到预期的效果、投入产出比如何、执行的过程中有哪些不足，很少有企业去做细致深入的分析，而是匆匆忙忙又开始了下一档促销活动。
　企业只有对每一档的促销活动做深入细致的分析，才能有效提升促销活动的水平。那么该如何做促销活动的总结分析？
　首先是促销活动的目的是否达到？
　一档促销活动总的来说，无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，本来目的是为了打击竞品，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么也是不成功的。
　其次是促销活动的基本要求是否达标？ 具体而言，有如下几个方面的分析维度：
　促销品项销量是否达标？促销有时只针对一个品项，有时针对好几个品项，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的三类产品同时开展满100元送价值20元礼品的促销活动，目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析就不能单单只看总销量是否实现，而要进一步分析各项产品的销量目标是否都实现了，即使总销量目标实现了，但其中两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。
　陈列要求是否达标？企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标？为什么没达标？这些问题都要给予足够的关注，毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远。
　执行门店数量要求是否达标？终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。促销结束后，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标，并找出差距的原因。
　投入产出比是否合理？ 终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的，而在实际的执行过程中，企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握。很多时候，一档文章来源澳门庄闲网站游戏 促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合促销的主要目的进行，如果主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量而要看最终实际促销利益的获取情况。
　促销员的素质是否达标？促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成。因此，针对促销员的环节我们也要给予足够关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升在下一档促销活动中的表现水平。
　只有分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因，才能有效提升企业终端促销活动的整体水平，促销活动目的的到达率才会逐步提升。