3年前，中国农村市场可见的白酒品牌还非常有限，但是在短短的几年时间内，各大名酒企业纷纷“下乡”，农村市场早已成为酒企眼中的“香饽饽”，其市场的竞争不断升温。

    　随着大众酒时代的到来，农村抢占“婚宴”市场已经成为各家酒厂竞争的聚集地，一线员工发挥智慧，采取各种方式抢占“新人”餐桌。有人从“人”下手，有人从“场地”下手，还有人从“服务”下手。

    　总之，相比城市市场而言，农村市场存在巨大的消费潜力，而“婚宴”市场既能提升业绩，又是推出新品评鉴的最佳时机，农村婚宴市场正在不断改变原来的游戏规则，向更加规范化方向发展。

农村婚宴市场“以人为本”

    　相比较城市而言，农村依然保持着浓厚的人情味儿，因为环境原因，村民大多都保持着一种亲友、邻里除血缘之外的特殊人脉关系，这便成为酒企推销产品的重要出口。而事实也证明，在农村市场，婚宴用酒大部分都是通过熟人介绍出货。

    　“随着湖北近年来经济快速发展，农村生活消费水平得到明显提升，农村市场的消费潜力巨大。针对湖北农村市场的现状和特点，我们采取从婚宴开始突破，执行宴席‘1+4’推广模式。”湖北立阳工贸有限公司总经理陈锦鸿表示，“1+4推广模式”的核心就是人。

    　在农村，人们接受新生事物的能力不是很强，对品牌认知度不高，所以白酒做农村市场没有熟人几乎不可能打开市场，一方面发展村民做分销商，同时一线人员公关村里德高望重的意见领袖，这是打入当地市场最好的一种“短平快”方式。

    　“在农村可能一个没有品牌知名度的酒也会卖得很好，销量取决于这个村子里面的关键人物，可能是村长，也可能是这个村子里的主事人。经销商只有把这个关键人物攻克了，才能快速在该村的婚宴市场上占有一席之地。”陈锦鸿表示，这个人有一定的影响力，说话大家都比较重视。

    　关键人物引导首次消费，经过一段时间后，大家都开始习惯使用同一品牌的酒水办婚宴，农村市场存在“被动跟风”的现象。不同价位消费者的跟风特点并不相同：消费中高档酒类产品的消费者在主动观察领导等意见领袖的消费习惯和消费品牌后，改变消费跟随领导习惯。而消费中低端白酒的消费者一般都比较滞后，突然发现周围消费的产品与自己不同时，才开始意识到要跟上主流消费潮流。

    　“这个现象的发现很重要，这要求我们在中低档产品推广时，要做的工作并不是几个‘点’，而是一些‘面’。”陈锦鸿说。

    　当然，在村子中的关键人物有很多，有时候甚至是宴席的厨师也能起到决定性的作用。 “在农村很多宴席上，厨师起着非常重要的作用，老百姓把婚礼的成功与否很大程度上寄托在厨师身上，所以老百姓对他们非常信赖。加上农村的人际关系相对简单，大家基本都是熟人，所以只要是厨师提出的品牌，多数人都会认可。”陈锦鸿表示，发展像厨师这样依附在婚宴市场上下游的有指导意见的人群也是经销商们重点挖掘的核心人物。同时在农村推广产品时，首选价位中低档产品。当然，不是所有的农村消费都偏低，在经济发达的地区，也有一些老百姓会选择中高档产品，所以说事无绝对，经销商要根据当地的经济特点来决定推广哪些产品。

    　“我们在村里发展‘线人’，这人在村里比较活跃，对各家大事小事比较关注，只要村里谁家要办婚宴，这人就把消息告诉我们一线的业务人员，得到消息之后，业务人员就会直接找办婚宴的人推销产品。最后谈成了给‘线人’一定的佣金，一般而言，在同一个村子要发展多个‘线人’，这样效果会更好。”湖南某酒企业负责人表示，“有时候我们也会派一线员工驻村进行推销，帮助经销商动销产品，占领农村市场。”

    　农村婚宴市场起绝对作用的就是人，包括村长、厨师、酒店老板、婚纱店老板、小超市老板，甚至是婚庆主持人也开始运作白酒产品，农村市场开始了一场“以人为本”的白酒公关战。

垄断核心战略展示位

    　在农村婚宴市场销售白酒产品，一方面需要“有人”，另一方面需要占领几个拥有战略性的位置。

    　“我们占领了农村的村中店、村头店作为宴席市场的前沿阵地，每个店前期赊销一些产品，做好产品陈列展示和宴席政策宣传。村头店的老板就是我们宴席信息收集、推荐的关键人。农村的居民大多都是宗亲，所以，村头店老板推荐的成功率非常高。”陈锦鸿表示，拿下关键的人，还需要提高产品可见率。农村市场非常特殊，占领超市、酒店、婚纱店、村头村尾等可见率比较高的战略要地，有时甚至在洗澡堂都贴上产品的广告，可见现在农村市场竞争的激烈程度。

    　“针对农村婚宴市场，我们提出了五个垄断、四个细分、三个到位。五个垄断，就是垄断乡镇的接待酒店，一个乡镇都有一两个接待酒店；第二就是垄断乡政府门口的一条街；然后就是垄断一个核心的超市，一个乡肯定有一个核心超市卖得好，要首先占领那里的酒水陈列；垄断一个核心酒店；垄断核心经销商。四个细分就是区域要细分到县，样板市场细分到镇，产品细分到经销商，渠道细分到核心经销商。三个到位就是业务员要到位，大乡镇要驻点，乡镇不驻点县里销量上不来，到底怎么卖？促销员首先要到位，百乡千村工程要到位。”湖南某酒企业负责人表示。

    　白酒企业下乡搞活动，必须宣传先行，切实搞好白酒产品品牌文化传播。现在很多酒企通常的做法期是充分利用宣传画册、小报等，不但费用低，而且传播范围广，现在农村采用的较多，且效果明显。如果有条件、有能力的白酒企业还可以雇佣当地的农民，让他们把宣传画册发至每个村、每一户，特别是农村的意见领袖，如村长、主任等更要充分利用好，通过他们的口碑传递，达到绝佳的宣传效果。

    　还有企业会充分利用当地的新闻媒体，利用电视台、广播电台的有效时段进行连续播放。当地的广播、电台是农民获取信息及娱乐的一个重要渠道，收视及收听率很高。

    　除此之外，陈锦鸿还打造了乡镇市场比较有代表性的餐饮店作为自己产品的宴席指定消费专营店。在做好餐饮店的基础上，整体消费氛围及针对宴席的配套推广措施要马上跟上。

    　山东致诚至赢酒水有限责任公司总经理刘芝莹表示，乡镇市场的特点是乡镇市场面积大、网点分布广、存在意见领袖、追求消费潮流、物流配送成本高，急需建立起乡镇市场物流配送体系。“现在产品越来越趋于大众化，在市场竞争不断激烈的当下，我们同样也在寻找农村的消费领袖，打造占领战略位置展示，通过这些措施，占领农村婚宴市场。目前效果不错，通过不断占领农村市场，婚宴用酒已经占到我们整体销售的10%。”

    　在占领农村市场时，陕西省太白澳门最正规的游戏平台官网 有限责任公司采用的是下乡送温暖活动形式。通过主办大型戏剧露天表演等形式，吸引村民聚集，在场地重要位置摆放太白酒评鉴展位，免费邀请农民评鉴太白酒。通过这种形式使消费者主动接触太白酒，打造在当地的知名度，从而攻占其婚宴市场。

服务拉动终端销售

    　随着农村收入的不断增长，其在服务上的要求也在不断提升。“现在推出了针对农村婚宴市场的喜庆用酒，瓶子都是大红色，而且在两瓶酒上定制了一对新人的头像，增加了增值服务。”杜康控股内部人士告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者。

    　还有企业在农村加大促销力度，通过优惠聚焦消费者。行业通常的做法如实物促销。购买一定数量的白酒，可获赠日常生活用品、儿童玩具、饮料等，这样可缓解老百姓资金紧张的压力。这一招很实用，既增加销量，又讨得农村家庭主妇、孩子们的欢心，能极大地刺激消费者进行购买和消费。

    　兑换促销。这种销售由来已久，在农村很管用，一般地方白酒企业都采用此法。可兑换瓶盖、瓶子、酒盒盖等，需统计并兑换成现金，任务量较大，但这种方式直接，促销量大。

    　降价促销。在农村，白酒降价销售也很奏效，这是过节前促销的常用策略。“买一送一”“为答谢新老顾客的支持，节前大降价”等，都能吸引农民的眼球，产生轰动效应。

    　赠送促销。农村的消费群体较为朴实，很具备“感恩戴德”的心理，只要白酒企业用心去做免费赠送与品尝，会让他们不好意思购买别家的酒品。

    　“不同的促销方式会有不同文章来源澳门庄闲网站游戏 的销售效果，尤其是在农村，如果促销方式合适，促销策略得当，会取得双倍甚至多倍于支出的效果。”杜康控股内部人士表示。

    　湖南某酒厂成立特战队，下乡镇为经销商卖货，为提振经销商信心，这些人每天早上7点装车，晚上7点才收工，一天卖几万块钱，完全是给经销商干活。这些都是目前企业的增值服务。

    　现在做婚庆市场不再是之前粗放型的做法，要多少，给多少，收钱走人。现在提升了要求，各家酒企在竞争中产生了增值服务，你没有，只能落后。

    　“现在要么比知名度，但是农村市场不认；要么比价格，太低的价格竞争不是长久之计；要么就比服务，未来农村市场的竞争将会更多地聚焦在服务上，比如买多少酒送婚礼主持、送婚礼鲜花、送蜜月旅行等等。”陈锦鸿说。

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