“做酒店找死，不做酒店等死”这一白酒行业长期存在的营销怪圈如今有了新的解法。

　　4月10日，作为豫酒、豫菜的两大龙头企业，洛阳杜康控股有限公司与河南阿五美食有限公司宣布达成战略合作，首度试水餐饮渠道白酒平价销售模式，联手在海内外弘扬中华饮食的“河南味道”。

　　据了解，一方面杜康控股未来将以低于餐饮渠道正常价格，为阿五美食提供酒祖杜康、中华杜康、绵柔杜康等主销产品，并在对外宣传中融入阿五美食的相关元素。

　　另一方面阿五美食将在郑州八家直营门店内，率先实现低于餐饮渠道白酒正常零售价的平价销售，并将杜康作为白酒销售的首推产品。

    　这一举措成为中原饮食首次跨界澳门买球官方网站 合作，同时在白酒行业进入澳门买球官方网站 调整、发生深刻变革的背景下，酒企自身求变之举，这也引发了行业内对于餐饮渠道的重新探讨：白酒是否应当重新审视餐饮渠道？是否推行餐饮渠道白酒平价销售？进一步多措并举深耕餐饮渠道？

餐饮渠道：酒企不可失的阵地

    　在酒类从业人员眼中，餐饮渠道一直是“又爱又恨”的流通分支。

　　一方面，无论是消费者自带酒水还是在餐饮渠道购买，其消费饮用的地点大多集中在酒店、饭馆，这使得餐饮渠道作为白酒消费主流渠道的地位始终未曾改变。

　　另一方面，进店费高、回款难度大、促销活动投入大、自带酒水严重、销量有限等问题，投入产出不成正比，严重制约着酒企在餐饮渠道的业绩回报。

    　这一问题得到了洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军的印证。“从白酒行业和餐饮行业来看，双方本来就应该有一个良好的合作。但是在全国，尤其是在河南，行业之间的这种合作比较少，实际上，这对行业的发展是不利的。”

　　苗国军告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者，餐饮渠道是酒企不可失去的一块阵地。酒的消费在整个餐饮企业中占到相当好的销售比重和利润。但是双方因为价格、合作方式等问题导致合作一直未能成行。最后形成了一个怪现象就是自带酒水。

    　虽然酒企在开拓餐饮渠道是面临种种难题，但是在营销专家方刚看来，“从厂家做市场的角度而言，餐饮渠道不可不进。”

    　方刚告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者：“一个县级市场餐饮渠道销量贡献仅仅在20%左右，为什么很多厂家血拼这个渠道？餐饮渠道的要点不在于是否盈利，而在于多种渠道的整体布局。酒企要明确餐饮做市场，流通做销量，通过即饮带动非即饮。”

    　对于方刚的这一观点，多年从事白酒营销工作的康大澳门最正规的游戏平台官网 营销总监闫兵表示认同。

　　“餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反映该市场的品牌分布，销量大小。”闫兵在接受《澳门庄闲网站游戏 》记者采访时表示，一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，比如北京的牛栏山、四川的丰谷、安徽的迎驾、山东的景芝，数不胜数。“其实，很多产品是先在餐饮和消费者见面后，通过一系列活动的拉动，最终才在流通上量的。”

    　不过，对于餐饮渠道，有经销商表示其购买吸引力和影响力都大不如从前。一位县级白酒经销商告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者：“在调研市场的时候，我们发现现在餐饮渠道的吧台上，酒类产品五花八门，已经起不到酒类风向标的作用了。餐饮渠道不进也罢。”

    　对此，方刚解释说：“经销商与厂家的视角区别造成了经销商逢难不进，而厂家则希望全渠道布局。做任何渠道都不能单纯从销量角度去理解，而要关注某类渠道的作用。一个占有率超高的基地型市场一定是多渠道的布局与掌控。”

    　记者在采访中了解到，目前行业内主流的观点是餐饮渠道的运作必须看产品，由产品的定位来决定餐饮渠道的运作。于厂家而言，需要进行全渠道的布局考量。于经销商而言，则需要根据自身的代理产品出发，考虑进不进餐饮渠道。

    　对于这样一个令人“又爱又恨”的渠道，或许杜康与阿五联姻推行白酒平价销售模式，为破解餐饮渠道酒水难动销提供了一计锦囊。

餐饮渠道平价化是大势所趋

    　有行业人士表示，平价销售模式能够合理平衡酒企与餐饮渠道之间的利益分配。“在宏观经济增速趋缓，高端餐饮业日渐式微的大背景下，白酒平价销售模式一定程度上或许能帮助酒企因进店费、开瓶费、瓶盖费、餐饮单方面高定价等合作难题。”

    　“未来，餐饮渠道平价化是必然的趋势。” 智卓营销咨询创始人朱志明认为，餐饮平价化源于自身经营需求与消费需求、以及供需方持续合作需要。与此同时，白酒消费回归餐饮渠道也是必然趋势，酒店具备天生便利性与消费者沟通的优势；其他渠道须思考餐饮渠道回归主流后，自己生存优势与空间在哪？但凡不具备便利、性价比高、交流成本低的渠道都存在危机。

    　事实上，白酒和餐饮渠道联姻，以及餐饮渠道推行白酒平价销售模式都不是“新鲜事物”。

　　酒类营销专家师顺宽表示，早在几年前，部分白酒企业已经在与餐饮渠道运作这种模式，只是在“黄金十年”白酒行业利好的时期并没有太多的人去关注。“随着行业调整的持续深入，白酒行业供需关系出现失衡，以及餐饮渠道酒水自带率持续居高不下，白酒企业开始更多地探索与餐饮渠道联姻的新模式。”

    　此外，传统烟酒店生意的低迷也成为餐饮渠道受到酒企重视的一大因素。

　　多年来，由于餐饮渠道白酒价格偏高，消费者往往选择在酒店附近的烟酒店购买白酒，然后自带进店。烟酒店凭借一定的价格优势，吃掉了酒店的大部分白酒消费量。自2012年下半年白酒行业进入调整期以来，大批依赖政商团购资源的烟酒店陷入关店潮。

　　业内人士分析指出，市场销售的受阻导致酒企寻求更多的出口和通路以缓解库存压力，餐饮渠道以其强大的消费能力，自然成为酒企和经销商眼中的“香饽饽”。

    　记者注意到，早在今年年初，郑州市场已经有酒商与酒店、餐馆展开白酒平价销售。具体方法是在酒店设立平价酒水专柜，身着统一服装的促销员进行连续促销活动。

　　有餐饮店负责人告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者：“虽然目前自带酒水的现象还非常普遍，但是白酒平价销售事实上于消费者也非常实惠。这有助于改变过去消费者对餐饮渠道白酒高价格的印象。”

　　据了解，这一店面早在几年前就推出了白酒平价销售专柜，所有的酒类产品、饮料都以平价出售。“基本上来店的老顾客中，自带酒水的人越来越少了。”

    　不过，郑州毛小民企业营销策划有限公司董事长毛小民坦言，平价销售模式对消费者而言仍需要长时间的培育。

　　“即使餐饮渠道推出了平价销售专柜，消费者对于酒店卖高价酒的认知在短时间内难以改变。想要从根本上替代自带酒水，是不现实的。”毛小民告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者，至少，平价销售的模式是值得肯定的，有一定的品牌展示作用。

    　对于白酒平价销售模式，河南省澳门最正规的游戏平台官网 协会副会长兼秘书长蒋辉在接受媒体采访时表示，这是顺应时代潮流的一种形式。餐饮渠道作为酒类消费文章来源澳门庄闲网站游戏 的终端，直接与消费者面对面，酒企、经销商都应该重视这一渠道。

做好餐饮渠道的精耕与下沉

    　对于如今白酒企业与餐饮渠道联姻试水平价销售的举动，师顺宽认为，很大程度上这只是白酒企业为了增加销量而采取的针对餐饮渠道的一种合作形式而已，对于白酒行业改变基本面没有本质性的作用。

    　在有着快消品从业经历的苗国军看来，此次试水或许是白酒行业自我革命的一种方式。“在与阿五合作的基础上，杜康未来还将在河南饮行业结盟更多合作伙伴，包括洛阳水席、开封小笼包、信阳菜等豫菜其他优秀代表。”

　　苗国军在接受《澳门庄闲网站游戏 》记者采访时表示，要将餐饮渠道做透做实。行业的调整对于酒企来说是回归理性、回归消费者的时代机遇。多年来，白酒行业过于浮躁，缺少像饮料、啤酒等快消品扎扎实实做市场的心态。

    　方刚也认为，白酒行业借此机会可以学习快消品对于渠道的精耕与下沉。

　　“以啤酒为例，目前青岛、雪花、百威英博、燕京、嘉士伯等企业的地面战激烈，普通啤酒主打薄利多销。同时，消费者喝酒时选择产品也比较理性，冲动消费越来越少。”方刚告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者，这值得白酒企业思考，以往白酒行业追逐的是高价位、高利润，今后白酒企业要习惯于薄利放量，通过不同的营销手段，提升市场占有率，在细节上找增量。

    　“劲酒做市场做渠道的功底非常深厚，值得白酒企业思考和学习。”方刚表示，劲酒在2013年销售额达66.92亿元，同比增长18.63%。这一数据引发了行业内的广泛热议。劲酒销售的主渠道是餐饮店和商超，基本上到一个市场即实现全部覆盖，无空白点。

　　“这样是澳门买球官方网站 分销，不容易追赶，尤其是功能酒领域，我认为产品基本上都一样，塑造品牌力很重要。劲酒远远地超在前面。”

    　对此，做实战营销的胡涛伟表示，借鉴快消品的市场操作手法，酒企在C类店和D类店还是非常产生利润的。

　　“CD类餐饮所说消费档次偏低一些，目前来讲与现阶段的白酒实际情况能够吻合。”胡涛伟告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者，在餐饮店里面可以用促销、店面装饰、形象宣传等手法。若客情关系处理好，可以省掉进店费、开瓶费、店庆费等费用。

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