营销托管并不是一个新鲜的名词，许多酒水企业在面临机遇或者困难的时候，担心纯策略性的咨询方案无法落地取得理想的效果，往往会折中选择营销托管这么一种方式。然而，在实际的工作中，这种工作方式也有很多预料之外的情况出现。按照老话说的是“买卖好做伙计难搭”，从单纯的雇佣关系折中到了亲密的合作伙伴，这其中甲乙双方关系管理会出现许多在单纯咨询业务中无法预料的困难，笔者根据自己在接触这类营销托管业务中的实际情况，认为营销托管中的甲乙双方应当着重解决以下三个矛盾来管理双方关系，从而实现双方的共赢。

应当正视组织建设
与业务托管之间的矛盾

    　首先，应当正视组织建设与业务托管之间的矛盾，托管说到底，是将一部分自己不擅长的业务通过外包的方式转给托管公司来进行操作。然而，如管理学大师彼得•德鲁克所说，所有的企业只有两项核心工作：营销和创新。将营销托管出去了，在白酒这样一个相对古老的行业又有多少创新的工作可以做呢？而若在生产环节通过创新做出了科技性的突破，对于白酒这样的产品来说消费者又会不会买账呢？

    　这样来说，对于大部分白酒厂家来说，营销与创新根本就是一体的，唯有在营销过程中不断创新，才有可能进行突破。那转回头来说，一个组织，其核心能力最终是落在组织能力上的，组织建设不起来，通过托管无论实现了什么样的业绩，最终也不过是无根之水，营销托管有何意义？

    　结合实际的厂家来说，许多企业通常是接管了一个酒厂，感觉酒水行业利润率不错，工厂也有点底子，便想到通过托管的形式来进行快速扩张，完全没有想好把哪些业务托管、如何托管的问题。而对于托管公司来说，也通常是将一个托管业务当做一项生意，没有完全站在甲方的立场上真正考虑哪些托管是真正对甲方有意义的，哪些是需要甲方自行解决的。

    　可以说，真正要解决甲方组织建设和业务托管之间的矛盾，首先是要想明白将哪些业务外包、如何外包的问题，甲方的需求是什么？是在品牌建设方面不了解白酒行业的品牌建立特点，还是在产品打造方面不专业，或者是在招商手法上有欠缺，再或者是在渠道运作上缺少经验，还是完全的产能过剩？在不能够将这个需求摸索清楚的前提下，双方很难理清相互之间优势互补的地方，在后续的实际操作中往往会面临三天两头翻合约的现象，打口头官司，轻则客户满意度不高，重则一拍两散。

    　唯有摸清了这其中甲方的需求在哪里，才能够搞清楚双方的合作方式，明白是该以哪项工作为重点，以及后面如何结合托管的模式进行长期考核。那些不分青红皂白，只盯着业绩目标签订的托管合同，不仅在后期合作中会出现种种困难，若是出现了厂家原有职业经理人与托管公司工作人员能力重叠的情况，甚至会造成内部比武、内耗大于外战的情况，对于甲乙双方都是非常大的伤害。而那些约定清楚双方的能力专长如何分工的甲乙双方，也可以通过托管的方式，将乙方的一些能力专长复制到甲方组织中，从而帮助甲方开展组织建设工作，这其中的效果差异可谓天壤之别。

甲乙双方
能力协调的矛盾

    　一旦双方了解清楚对方的专长，展开了合约，通常会在蜜月期之后迅速进入工作人员的矛盾期，这其中就要面临第二个矛盾，甲乙双方能力协调的矛盾。

    　大部分寻找营销托管公司的企业，都不是一穷二白的企业，通常是有一定底子的，这就意味着在原先的工作过程中已经有了一定的人力资源储备，如何协调这些人力资源与新进入人力资源之间的关系，就成了一项经常产生矛盾的重点工作。

    　签订合约召开项目会议之后，甲乙双方很快会进入实际开展工作的阶段，这就面临着谁干什么、干多少、干的好不好的问题。对于大部分的营销托管团队来说，通常都会是老带新的一个组合，甚至不排除一些人员在酒水行业工作经验并不充分，这样双方人员在一线的工作中稍有不慎就会形成内部比武的局面。

    　举个实际的例子，在某个托管项目上，工作的重点在品牌建设和招商上，企业原有营销人员相对在产品线构建上具有较好的经验。经过一番市场调研之后，托管团队提出了腰部和低端两个价格带的产品系列。甲方市场部人员认为，低端价格带的产品按照产品要求完全就不可能做出来，质问托管团队这其中的成本是否经过仔细推敲，而托管团队则根据过往案例和市调结果，不断强调市场上的现有产品是如何做到这个成本的，最后成了双方知识的大比拼。甲方人员认为托管团队不专业，几个毛头小伙子靠着多读了几天书就瞎指挥，乙方人员则认为甲方老员工动不动摆老资格，不在工作上下功夫却在内部挑三拣四，在内部协调关系上耗费了巨大的精力。

    　对于这样的矛盾协调，一是要在合作中对具体人员分工和组织要求上提出明确的需求，二是在双方工作中形成一个日常沟通的工作机制。

    　所谓对人员分工和组织要求上提出明确的需求，是指合约中应当明文章来源澳门庄闲网站游戏 确双方责任义务，包括对于乙方的派驻人员应当具备哪些能力，明确提出，对于不需要的人员可以通过自己现有人员来进行补缺，这样既可以让双方提前相互认知，也可以降低一些项目费用。

    　而所谓日常沟通的工作机制，则应当是定期就项目工作中的问题召开营销上下游的协调会，包括生产、采购，在这个协调会上应当充分沟通各种信息，形成统一认识，可以说在大部分的营销托管项目中，都是就着营销说营销，实际上反而影响了营销的效果。

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编辑：赵果