营销就是江湖，人人都想成为武林盟主，经常会出现一些不知名的白酒品牌，通过高手指点或者学习“武功秘籍”，加上厂商的悟性与钻研，几年后叱咤江湖。白酒的江湖也是一样。目前的环境，白酒“黄金十年”已结束，产业进入变革期，新一轮的澳门买球官方网站 调整已经开始，势必会淘汰一批产能过剩、营销乏力、跟不上变革步伐的厂商，对于不知名的白酒品牌来说，如何找到自己的秘籍，开创自己的“门派”，真正实现凤凰涅槃呢？
    　小老乡酒（化名）到目前为止成立不到4年，品牌还没有完全运作起来，商标也是租赁而来，再从别处的工厂里租了两条生产线自己灌装，一个总经理、一个厂长、一个销售总经理三个人合伙组成的领导团队，仅仅一年半的时间，销售额从100多万做到了5000万。笔者从目标消费者、产品、品牌、营销人员合作模式、市场运作、招商、价格等几个方面进行分析，该品牌是如何在这么短的时间实现这样的业绩？

摸透目标消费者的心理状态

    　企业首先要知道自己的目标消费群体是谁，他在哪里，他有什么样的兴趣爱好，他会通过什么样的渠道与方式进行购买，他的消费心理是什么状态。
　　小老乡酒的产品是零售价10元的低端白酒，10元价位的产品，消费群体主要是城市低收入人群、进城务工人员以及广大农村消费者，他们最大的心里诉求就是实惠、容量大、喝着感觉好，入喉顺畅，喝过之后不上头。小老乡酒当即就推出了600ml装，加量不加价，因为市场上这个价位区间基本是以500ml为主。

敲定产品定位和品牌策略

    　企业要知道自己的产品溢价能力，找到自己合适的价格区间。
    　首先是产品名称，名称依然是沿袭东北低端酒的策略（例如小村外、老村长、黑老大等），这些名称易于在目标消费者中传播，拉近彼此之间的距离，同时也确定了产品定位。
    　其次是价格区间，10元价位当时有很多品牌都涉及，但是还没有哪个产品成为主流，该品牌决定只推一个单品，零售价位10元，并且专心做此产品，力求在此价位做成区域王者。现实的情况是，很多中小型企业的品牌较多，价格体系跨度大，什么价位产品都有，却没有自己的核心产品。
    　没有什么知名度的新品牌，怎么让消费者快速记住你的品牌呢？
    　要想让消费者短时间内快速记住品牌，600ml的白酒在市场上很少，无形中给新品牌植入了“胎记”，有了自己的产品特色。在选择代言人时，代言人一定要与品牌文化相结合，可以更好地拉近与消费者之间的距离，通过综合考虑，选择了吴孟达先生。大家都知道吴孟达是个笑星，塑造了很多成功的社会小角色，尤其是低档白酒的消费人群为他所演的电影津津乐道，成了这部分人茶余饭后的谈资，也提高了产品的美誉度。

采用灵活多样的合作模式

    　怎么最大限度地调动员工的能动性，激发他们的潜力，为企业创造更多价值，成为该品牌成功的一个关键。品牌方根据不同的业务人员，采用不同的合作模式，模式有承包制、合作制、传统模式等。
    　首先是承包制，品牌代理方有自己的市场网络资源，有自己的团队，可以“承包”品牌，公司给予百分之十的提成。对于低端品牌，给予百分之十的提成算很高了。不仅如此，小老乡酒对于省级大区等业务人员的工资也相对较高，这样就极大提升了业务团队的战斗力。前期没有合适人员的情况下，品牌方也会派专业人员先服务一段时间，相关的服务是有偿的，工资由品牌代理方出。
    　其次是采用合作制的形式。如果不少厂商感觉承包制风险太大的话，那么还可以选择合作制。当时，北方有两个大区经理，他们每人给公司交了10万保证金，公司支持四辆面包车、大区经理与四个业务人员工资费用。大区经理享有本区域销售额3%的提成，销售额达到200万元，公司按月返还保证金，直到返完为止；还有一种就是与区域内客户合作，南方有个客户做了一段时间感觉不错，给公司交了一百万保证金，享受所在省区百分之三的分红以及自己一个人的职务工资，同时协助大区经理开拓市场。
    　最后是传统模式，对自己没有信心，不愿冒风险，能力一般的人，给基本工资、提成和出差补助，还有就是基本工资加提成，没有补助的销售模式。

集中火力进行市场运作

    　市场运作是企业成功的关键，服务于合作伙伴，帮助他们解决问题，以多赢的思想为前提。
    　首先是成立市场推广小组，负责新开发客户的市场服务工作。
　　对于新客户，给予相应的人员车辆支持，协助客户铺货、拓展市场、做推广活动，直到市场二次进货，产品出现动销之后，车辆才撤回来，人员根据市场而定，有的长期服务，有的服务几个月。
    　其次，重点市场采取分销策略，设立办事处，配备车辆与人员。
　　打造样本市场，以点带面，面连成片，达到板块效用。像安徽合肥这种省会市场，招商很难，采用围海圈鱼的策略，品牌方先进行分销做透市场，有了网点与基础，择优选取经销商，逐步壮大办事处。针对目标消费群体，小老乡酒锁定了淮南矿区，当地没有太强大的地域品牌，根据矿区特点，小老乡酒进行招商，招了三个经销商，根据客户网络不同，采用不同的市场运作模式。例如，淮南田家庵区的代理商之前是运作雪花啤酒的，就利用已有的网络资源直接开定货会，这样，产品在短时间内铺满了大街小巷，形成了热销的局面。但一年的时间，市场销量就突破了1500万。
    　再次，因地制宜实施高奖励的营销策略。
　　为了在短时间内撬动市场，小老乡酒采用大奖定点投放的策略，可以做到定时、定点、定人，起到轰动效用。所有中奖的网点，都挂起条幅、加大宣传，短时间内造成舆论传播，提高扩散效用。当然，其他小奖也很多，密集度也高，有再来一瓶、10元香烟、330ml饮料一瓶等奖项设置。
    　最后，厂商要大力做推广活动。
　　厂商要尽可能地拿下较多的目标客户，在人流量大的乡镇、菜市场门口，当地比较大的门店或者二批商门口周周做推广活动，让消费者快速知道该品牌，提升经销商信心。

招商，不走寻常路

    　对于新品牌、新产品，招商是否成功，关系到企业的生死存亡。
    　刚开始，品牌没有知名度，客户疑虑大，招商当然很难，小老乡酒采用的是试销模式，进货100箱，签订试销合同，销售不满意可以退货。事实上，合作的客户基本很少退货。经过一段时间，针对客户逐级提升门槛，要求首单进货5万；再后来，有些市场做得不错，周边的客户主动要求代理的很多，首单进货门槛提到了10万以上，甚至要求一些区域的代理商15万起步。

运用灵活的价格策略

  &文章来源澳门庄闲网站游戏 nbsp; 　价格是4P的关键，也是游戏规则重要的一环。
    　首先是产品价格策略，采取的是高开高走策略，市场上的价格都在55元/箱到70元/箱出厂价的时候，他的出厂价定在88元/箱，提高价格，有更大的利润空间，即能保证经销商利润，同时企业又有更多钱去运作市场。如果把利润空间都给经销商，那么经销商是不会轻易把到手的钱拿出来投入到市场，产品也就不可能做起来，吃亏还是企业。
    　其次是做好利润分配，产品从出厂到零售终端，每个环节利润怎么分配，在招商的时候都说明情况，这样可以让经销商很直观地知道自己销售多少货、可以挣多少钱。
　　具体的经销及流通终端店的利润空间如下。
    　“三公消费”受限，白酒销售进入民酒时代，无论多么强大的品牌都无法独享市场。
　　面对白酒行业的转型与突破，机会对于任一品牌都是均等的。对于区域性的小品牌，尽可以通过特色营销、品牌宣传，走出一条名利双收的道路。中小品牌一定不要贪大求全，保守传统不如及时改变思路，迎合市场实际需求。
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