“做关系、卖面子、给回扣”曾是白酒团购市场运作的三部曲。随着团购市场的成熟和销量的增长，团购逐步形成了与酒店、KA、零售等销售渠道并行的第四大销售渠道，传统的凭关系做团购的市场操作方式已经难以实现团购市场的渠道化运作。
    　如何系统化、渠道化运作团购市场？传统的团购经销商、团购型酒企如何在白酒行业新环境下实现团购市场拓展的转型与突破？笔者通过对团购市场消费环境的变化、团购渠道的发展轨迹演进和团购市场运作模式的总结，在经过团购市场实战检验可行、有效的基础上，总结出了团购市场运作的PSOP模式。

团购产品：以目标群体为
基点的团购产品选择

    　定位准确、空间合理、产品专属是团购产品选择的三大核心要素。
    　团购产品市场定位。区域市场的白酒消费分为三种典型的消费形态：政务消费、商务消费、友聚消费；消费档次一般呈现出政务消费档次最高、友聚消费档次最低、商务消费居中的态势；在部分经济不发达的县级区域市场，也存在商务消费不成熟，依附于政务消费，形成政商务消费一体化的格局。基于区域市场的消费形文章来源澳门庄闲网站游戏 态，以政务消费、商务消费为切入点的团购产品市场定位是最为合理的；在价格档位的布局方面，可以根据区域市场的主流政务、商务消费的价格档位进行选择，可以略高于现有主流消费档位，但不宜过高，以免出现消费群体的偏移；在产品线布局方面，可以选择两款产品，组成系列产品线，分别针对政务消费和商务消费两个群体。
    　团购产品合理的价格空间设置。对于同时运作流通渠道和团购渠道的产品而言，团购售价的定价需要遵循“低于市场零售价，高于终端进价”的定价原则。低于市场零售价格，既满足了团购客户的消费利益点，又能够保障企业、经销商正常的产品利润空间，还能够使企业、经销商享受到销售层级缩短带来的直观收益；高于终端进价，从价格机制上保证了团购产品不外流，并且使得流通渠道的烟酒店能够正常进行团购销售，保障了产品和市场的稳定性。合理的团购产品价格空间设置，是团购市场有效拓展的重要前提。
    　区隔化的团购专属产品。团购产品的区隔化操作，主要是为了避免团购产品扰乱产品的流通市场运作；而常规的区隔化团购产品的操作方式一般都是外箱、外盒打“团购专供”码、取消内置奖、外盒印刷“XX特供”三种形式。常规的区隔形式虽然有效解决了团购产品的区隔问题，但消费群体的个性化、专属化、定制化消费需求并未得到满足。真正有竞争力的团购产品，一定是针对目标群体消费需求的个性化定制产品。
    　“古泉清”品牌针对湖北省英山县某单位定制的“秀美英山”团购产品，将英山地域的景色风貌手绘于青花瓷瓶体上，既是对地域文化的传播与彰显，更体现了产品的独特性与专属性。“古泉清”品牌摒弃了常规团购产品的区隔模式，真正做到团购产品的定制化，有效实现了白酒品牌文化、地域文化、消费群体消费需求的结合，取得了很好的市场反馈。

传播推广：促进品牌体验为
目的的市场推广

    　体验品牌文化、引导品鉴消费是促进团购客户品牌体验的有效推广方式。
    　以品牌旗舰店为平台传播品牌文化。品牌旗舰店、品牌形象店是白酒品牌最好的品牌文化展示平台。在品牌旗舰店的布局上，做好产品展示区、收银售卖区、品尝鉴赏区等功能区域的区隔；在品牌旗舰店的设计上，将品牌的历史、酿造工艺、品牌文化、地域文化等元素进行有效的融合和凸显；在品牌旗舰店的运营方面，除了承担正常的零售、团购销售职能之外，设置品鉴顾问岗位，向消费者介绍品牌历史与文化、引导消费者进行品鉴，通过身临其境的消费体验、品牌体验，强化消费者对品牌的认同感。品牌旗舰店只有做到品牌历史、品牌文化、地域文化、酿造工艺、产品展示的有效结合与融合，才能真正成为品牌文化传播和团购销售的平台。
    　小型品鉴会促进体验消费。请吃饭、送礼品、卖产品是现有各区域市场“品鉴会”的常态。把团购消费意见领袖当做大众消费者进行单方面品牌、产品灌输，是多数品鉴会常犯的错误；只有把消费领袖当成消费者专家、消费者代表，充分听取与尊重其意见与建议，才能使得品鉴会真正起到品鉴会的作用。“古泉清”品牌在进行品鉴会的过程中，一般采取口感盲测、产品对比测试、产品酿造工艺实景呈现、产品阐述、品牌介绍等几个严格的品鉴环节，让消费者感受和体验产品的独特品质与工艺，而不是单向的品牌灌输，取得了显著的市场成效。在品鉴会的实施过程中，6～8人的小型品鉴会、书友品鉴会、文友品鉴会、钓友品鉴会等形式的小型品鉴会的效果更为显著和明显。

组织架构：系统化运作、
推广的组织机构设置

    　以品牌旗舰店为平台、集品鉴、推广、团购销售于一体的团购销售组织架构设置，是系统化运作团购市场的组织保障。
    　品牌旗舰店管理与团购销售为一体的组织架构。品牌旗舰店承担了消费引导、消费品鉴、团购销售的三大核心职能，而团购销售离不开消费者品牌文化体验的重要环节；品牌旗舰店具有团购销售的职能，团购销售也离不开品牌旗舰店的支撑；互为一体的组织架构设置，才能有效推动团购市场的销售拓展。多数企业品牌旗舰店与团购部的独立机构设置，既存在组织机构重复建设的问题，更存在机构职能重叠的重大隐患。
图1：品牌旗舰店、团购组织架构
    　专职的品鉴顾问进行品鉴活动推广。在组织架构内设置专职的品鉴顾问，负责品牌旗舰店的店面形象管理与维护、客户的品鉴引导与品牌文化介绍、品鉴会活动的开展与执行等工作。专职的品鉴顾问岗位，能更好的推动消费者品牌体验的形成和品鉴会活动的开展。
    　设置团购顾问进行引导。团购业务员工作重点是团购产品的销售，团购顾问的工作重点是已经实现团购销售的产品引导消费；其工作职能方面区分类似于：团购业务员的工作是团购产品销售，团购顾问的工作是团购产品动销。设置团购顾问岗位，引导团购客户的产品消费和快速消费，加速“产品销售——产品消费——产品再次销售”的消费环节，促使团购单位、团购客户进入团购销售的良性循环。

薪资结构：便于市场灵活
操作的薪资体系设置

    　团购销售过程中的自主性、灵活性是团购销售人员所希望的薪资体系，销售过程中的市场费用可控是企业追求的销售人员薪资制度；自主性与灵活性使得销售人员能够“一店一策”的进行团购客户公关，可控的市场费用机制可以保证企业的市场投入高效、有效；基本工资+提成的薪资结构能够保证企业市场费用的可控性，坎级提成的方式则能最大限度的调动销售人员的积极性与主管能动性，同时具有很好的市场灵活性操作空间。
    　在进行团购销售的过程中，往往存在兼职团购销售人员具备很好的销售能力，但销售费用掌控难、人员管理难、市场管理难等弊端。针对此种情况，可以按照兼职团购销售人员向企业注入团购发展基金，企业按照比例进行分红的方式，让销售人员与企业成为销售事业的共同体，解决人员管理、市场管理的问题；分红奖励按月发放，解决销售人员每月基本工资和月度销量的问题，保证销量的稳定性；终端供货价为基数，市场零售价为封底，在此价格区间灵活操作，自行分配销售费用与销售提成，解决了销售灵活性与费用可控性的问题。（详见表4）从薪资结构中解决了兼职团购销售人员的管理问题，既保证了市场运作的灵活性，又保障了企业销售费用的可控性，才能真正激发销售人员的销售热情与能动性。
    　售价与供货价之间的顺价利润就是团购顾问的团购销售费用和销售提成。
    　产品定位、价格空间设置、团购产品区隔是团购产品选择与打造的核心要素，只有以目标群体为基点的团购产品才能最大化的满足目标群体的消费需求；品牌旗舰店、品鉴会是团购推广最有效的方式，只有引导目标群体实现品牌体验、充分尊重意见领袖的消费主张，团购推广才能事半功倍；品鉴、推广、团购销售为一体是团购销售组织架构设置的核心，在进行团购销售的同时，积极推动团购产品的动销，才能使得团购市场拓展健康、良性循环；兼顾市场操作的灵活性与销售费用的可控性是团购薪资体系的出发点，在薪酬体系与制度范围内，最大限度地给予销售人员操作灵活度，才能最大限度的激发销售人员的主观能动性，才能实现团购销售的可持续性和稳定性。
　　把团购销售当作白酒销售的重要销售渠道，通过市场拓展、渠道管理、消费者培育等系统化操作，以实现团购市场的良性循环和持续发展，是团购市场拓展的PSOP模式的精髓与要义。
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团购组织岗位职责及人员薪资标准