回顾去年，很多酒类营销商谈论最多的话题是怎么去库存，怎么完成任务，是否要继续订货打款；而到今年这样的问题依然存在，同时也有很多营销商表示，不排除放弃名酒的经营权来平稳过渡。市场消极反应和名酒产品价格倒挂使营销商们痛苦不堪，有人甚至用“痛并痛苦着”来形容今年酒类营销商的状态。

    　虽然从去年开始随着国内经济增速放缓，国家严控“三公”经费常态化、长期化，全社会厉行节约、反对浪费蔚然成风，以及科学饮酒、理性饮酒、文明饮酒等理念不断深入人心。同时，加之行业这些年来的快速发展，导致产能过剩，所谓白酒行业的十年黄金论已经结束。对此，有人已做好准备积极调整，有人则判断失误，依然保持原有的运作模式，所以，今年在大环境不佳的背景下，有营销商愁眉不展，也有营销商表现突出，酒类行业营销商的洗牌已经悄然上演。

调整：
从心态到产品结构，
再到厂商关系

    　2013年度全国酒类优秀营销商（企业）代表大会在天津召开，大会至今由中国酒类流通协会主办了四届，每一届都会评选出本年度极具有特点，又有突出表现的营销商代表给予表彰，同时也会就本年度酒类流通环节的发展情况进行探讨和总结。

    　今年大会的主题是营销商队伍如何走出目前调整期带来的阵痛和迷茫，由此可见，在今年的市场背景下调整的重要性。

    　中国商业联合会名誉会长、中国商业企业管理协会会长何济海表示，面对当下的环境，许多酒类流通企业审时度势、积极应对、大胆创新，通过端正经营理念，拓展经营渠道，保证酒类安全，规范运营、诚信守约，极大地推进了全行业的技术进步和整体的和谐发展，这是流通企业应对市场低迷最好的办法。

    　面对外部环境的变化，酒类流通企业之前疯狂的暴利时代已经结束，今年去库存、拉动销是营销商最为关注的问题，以量取胜开始成为其业绩发展的突破口。

    　但是面对澳门最正规的游戏平台官网 “熊市”，一方面是年终业绩的压力，另一方面则是最直接的利益分配的矛盾。中国酒类流通协会会长王新国表示，近年来，我国酒类流通行业规模持续扩大，现代化水平稳步提升，结构调整积极推进，经济社会效益不断显现。不过，受国内外经济形势和政策因素的影响，酒类流通行业目前面临深刻调整，流通行业存在的一些问题也随之暴露出来。广大酒类营销商正深切感受着来自生产企业和终端的双重压力。

    　针对厂商关系，王新国指出：“生产企业和营销商之间存在的矛盾在转型期表现了出来，前一段时间闹得沸沸扬扬的‘郎酒与1919’事件，虽然只是一个极端体现，却也是当下营销商生存环境的缩影。我认为，厂家和营销商应该是一家人，二者唇齿相依，荣损与共。在充满变革的酒类流通领域，更加有效地凝聚厂商合力，是酒类行业共度难关、重塑辉煌的重要保障。”

    　在危机来临时抱团取暖，构建新的厂商关系才是厂商共同受益的基础。厂商保持足够的沟通，保持足够的信任，保持足够的忠诚，在困难面前保持一致的发展方向和对未来的规划判断极为重要。

    　古贝春集团有限公司副总经理任玉平表示：“面对当前国内酒类市场的新形势，古贝春及时做出调整。其中，包括转方式、调结构、重服务等措施来应对当前的酒类市场的变化。”

    　首先，从转变经营方式开始。测算公司的利润之后，充分让利于经销商，给经销商让出最大的利润；
    　其次，调整产品结构。从过去关注高端产品，现在面向大部分消费者切身所需要的产品调整。合理调整企业的库存，合理调整经销商的库存；

    　最后，重服务。这是对经销商的后续服务，古贝春集团分管市场的经理或者区域经理全部会到基层去做市场，帮助经销商去做服务工作。现在重服务表现很明显，过去古贝春对经销商放任自流，现在则变为规范化管理；同时，会定期分批、分区域地将经销商集中到公司，邀请全国知名的营销策划机构来为经销商授课，以提高经销商在酒类市场不佳的情况下，有效应对市场风险的意识和能力。

    　古贝春的调整极为积极，调整的范围不仅仅是产品的结构，同时也涉及适应市场的调整，建立新型的厂商合作关系。在目前的环境下，积极调整经销商抗击风险的能力，坚持保护下游企业的利益是应对本轮危机后复兴的核心力量。

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编辑：赵果