厂商在地面招商之前，需要先搞明白一个话题：你最喜欢什么样的经销商？
    　提示：饮料型经销商、食品型经销商、葡萄酒经销商、啤酒经销商、白酒经销商，只能选择一个。
    　得到的答案是，大家都青睐白酒经销商。
    　实际就是选择与你的行业相符的经销商，也就是专业型经销商。
    　但是，一个问题：厂商在招商前，白酒经销商是谁的经销商？
    　招商的时候，厂商最喜欢选择竞品的经销商，对不对？品牌旗下已有的经销商，还用招吗？
    　话外音：不是喜欢，大多数时候是只有选择竞品的经销商。
    　除去品牌旗下自己的经销商，最合适的招商对象就是白酒经销商，这句话没问题吧？而白酒的经销商，就是竞品经销商？
    　话外音：原则上，笔者说的这些经销商都是比较接地气
　　但是有人会问：我不策反竞品的渠道照样能行，是的，你可以招非专业型经销商，招跨行业经销商。咱们先看一下是怎么能借道的，就明白怎么防止被借道。
一招：渠道策反
    　地面招商一招七式的第一招：渠道策反（这七式可以用在任何类型的经销商招商上）。
七式拆解

    　第一式：找
    　找：怎么找？目标在哪里？
    　所在市场主流竞品的渠道成员资料：一批、二批商（地点、电话、销量、直销型、分销型、直分型）。
    　方法：各式各样。
    　举例：走访网点，业务员可以侧面问：“老板，你的酒谁送的”，可以直奔当地资深的经销商拜访、询问等。
    　直销型：经销商直接控制终端网点。特点：销量不大，但是大多是控制制高点，客情坚固，有利于市场启动，消费培育。
    　分销型：经销商是厂家的物流资金平台，销量主要依赖分销商。特点：销量大但是往往价格混乱。
    　直分销：经销商控制餐饮龙头店，分销商控制中小餐饮及流通、乡镇、村级网点。
    　话外音：制订客户联系卡，找各厂家的业务员，一顿饭的功夫就可以掌握所需信息（目标客户的经营产品、销量、人员、车辆）。
    　但是要注意：找的同时，要注意记录重点。
    　关键词：记，建立资料库，目标经销商的资料库。

    　第二式：分！
　　根据自己的品牌特点，分析与自己匹配的目标经销商分析归类，分析出策反难易程度，先易后难。

    　第三式：谈
    　谈判是最重要的环节。
    　原则：备好谈判的方案，演练谈判的方式，核实谈判的时间，找对谈判的人。
    　谈判时，不妨参考如何与一个陌生人做到迅速破冰？（从无话可说，到只说官话，到正常交流，到无话不说。）
    　注意：不打无准备之仗。
    　关键：不能一次谈判就失败？
    　非也。谈过了，失败不可怕，但是目标不能忘。

    　第四式：诱
    　怎么诱？
    　老子有钱？
    　胸脯拍得啪啪响？
    　还是靠江湖手法，兄弟你放心！
    　都不是。
    　经销商看前，不看钱。
    　不到手的钱，对他而言是废纸一张。
    　例如：周边有做得好的市场有没有？
    　最笨的方法就是，老子有钱，把钞票甩得啪啪响，给利润，给回扣，给许诺。
    　一个最简单的道理，新品在一个市场上尚未梳理价格标杆。便宜是必须有参照物的。没参照物的便宜是空谈，是忽悠。
    　在某个具体市场上，有一定的铺货率支撑也是有吸引力的
    　例如：有直供型客户多年培育了制高点，也是诱的一个方法。
    　很多时候，某些市场做销量，不是给消费者看的，而是给招商准备的。
    　所以为什么，笔者在上次讲销量的时候，外围一定要高举高打。
    　那么：谈完了，诱完了，是不是一些经销商要归顺？
    　会不会还有你中意的经销商不跟你玩？（注意：是你中意的）
    　你就是要吃定他，怎么办？

文章来源澳门庄闲网站游戏     　第五式：打
    　怎么打？
    　先搞明白一个问题：经销商靠什么活着？靠终端活着。
    　无论他怎么铺货，他都有自己的要害网点。是不是？
    　我跟“李总”谈了两次，不理我。
    　我“利诱”了“李总”多次，他还不理我？
    　好，“李总”，你等着，我不动声色，我想法拿你两家网点，然后去找你，李总，吃个饭？
    　李总，呲牙，不说话。
    　我明天再想法去拿你两家网点，再去找你，李总，吃个饭？
    　李总，会拍桌子，小子，你来得好！
    　怎么了，李总？
    　小子，你还让老子活不活？
    　李总，说这是啥话啊？
    　咱们商议一下？
    　你接我的货，铺进你家的网点，我把这些网点还给你咋样？
    　李总，行不行？
    　打，成功后，抓紧组织人进货、铺货。
    　铺完了就完事了？不是?
    　因为这个经销商对这些终端的客情很强，他卖什么，一些网点就卖什么，甚至会只接他的货。
    　所以，第六式要抓紧跟上？

    　第六式：锁
    　锁定网点，一店一策。
    　之所以探讨“一店一策”，是因为实际上很多网点，厂商连店老板都不认识，谈什么一店一策？
    　这样，网点被锁定，经销商就被拴住。再狠一点，给这个经销商跟上锁定政策，例如，销量返利，价格带专销返利，指定竞品不卖返利等等手法。

    　第七式：唯
    　唯一配送，上下线的配送渠道必须是唯一，否则后患无穷，价格混乱。

制图 王燕青