业务员遍地跑，酒企老板却不知道他们是“流汗流血”拼命干，还是“出工不出力”，翘着二郎腿躲在哪间茶馆泡茶玩手游？老板很犯愁，他们渴望有一种管理技术让他们确切知道业务员“在哪儿？做什么？怎么做？”

    　而今移动信息化时代的到来，一种装在手机上的企业管理软件迎刃而解他们心中的苦恼。

业务员“啃床腿”现象屡见不鲜

    　刘海强是富华酒类销售公司华东地区总经理。7月23日是他休假第一天，当他懒洋洋地站在厦门鹭江宾馆二楼窗台上看着马路上熙熙攘攘的人群时，意外地发现了自己的下属马洋。

    　这位本应该在福州走访客户、打单的销售代表，竟然未经请假出现在厦门的马路上，而且还跟文章来源澳门庄闲网站游戏 旅行社的人在一起。刘海强立刻拨通了马洋的手机。

    　“刘总，我在福州，马路上有些吵，听不清楚，嗯，喂，喂……”还未等刘海强细问，马洋已挂了电话，走远了。

    　假期结束，刘海强回到公司，签字的时候，他特地检查了马洋的报销发票，厦门某宾馆的住宿凭据竟然开到了26号，事情已再明显不过。刘海强火冒三丈，但是不得不压住怒气，这种事情在公司已经是众所周知的“秘密”。但是由于业绩压力、人员难管，且“无凭无据”，光他一个人看到还不好“定案”，刘海强不得不又一次无奈睁一只眼，闭一只眼。

    　在酒界，常跑外勤的销售人员私下里将虚假拜访客户、虚假出差（明跑A地却实跑B地）、虚假报销差旅住宿费用，形象地称之为“啃床腿”，“啃床腿”现象早已屡见不鲜了。这些销售人员其实早已回来，却通过关系虚开当地宾馆住宿费用，或者在任务完成后依然在工作地游山玩水。

企业缺乏先进的监督技术

    　由于不少酒类厂商缺乏完善的制度和先进的监督技术，外勤销售代表“放羊”现象日益严重，而企业管理者却无法真实看到每个驻外的销售代表每个月去哪些地方，拜访了多少客户，每个客户被拜访了多少次，业务员谎报客户拜访记录、虚报市场实情的现象频发。这些导致住宿费、招待费、交通费等任何涉及到差旅报销的环节，都有可能弄虚作假，虚开发票、多报费用、损公肥私的现象比比皆是，企业每年因此的损失就是一笔惊人的数目。

　　一位业内资深人士指出，一般营业额在1亿元左右的中小型公司，每年因无法准确监控外勤员工的实际工作情况，至少损失一辆BMW Z4。

    　更为严重的是，由于不少酒类厂商缺乏完善的管理制度及监督技术，导致销售团队纪律松散、管理混乱、士气低迷、整体工作效率低下、市场信息失真，使不少酒类厂商难于快速应对瞬息万变的市场竞争需求，企业竞争力每况愈下，有如“王小二过年，一年不如一年”。

    　以白酒为例。自2012年下半年开始，在宏观经济增速趋缓、限酒令、勾兑门、塑化剂风波等引发白酒质量安全担忧、外部经营环境发生深刻变化的背景下，2013年春节的白酒市场比较惨淡，销量上大大减少。白酒行业在连续十年高歌猛进式的全面增长之后，开始进入一轮新的结构性调整周期，未来白酒厂商间的竞争会更加激烈。

    　特别是在今年严控“三公消费”、禁酒令等政策出台的情况下，以政务消费和商务消费为主的团购渠道销量急速下滑，白酒价值开始理性回归。渠道多元化格局和终端碎片化，使单一渠道突破已经无法取得竞争的领先优势，酒店餐饮、商超、品牌连锁专卖、团购、电商、流通批发等多种渠道顺势产生。“渠道为王、终端致胜”，渠道的立体化构建、市场的精细化操作成为酒类厂商未来必须面对的现实。

    　面对当前白酒市场瞬息万变的形势，作为衔接企业、中间商以及终端之间桥梁作用的销售代表，对企业营销战略的执行和落实起着举足轻重的作用，其工作职能也要求更加专业化和多面性。

    　可是正如前面所述，当前大部分酒类厂商对于销售代表仍然是粗放式管理，销售代表放羊现象严重。尤其是以“销售业绩”为导向的考核标准，使得销售代表跑大店不跑小店、跑熟店很少开发新店，二三级市场无人拜访，给经销商大量压货，整体工作效率低下。

    　对此，虽然不少企业奋力应对，进一步加大监控密度，完善管理手段，采取实地抽查、让业务员用客户的固定电话给主管回拨电话、在驻外客户处贴签到牌，甚至给业务代表配上GPS追踪器等，由月考核计划也变成周计划甚至当天计划，报销也由七天内变成三天甚至当天报销（用传真、电子邮件等预报审核），不过由于仍缺乏便捷有效的现代化技术，传统管理手段鞭长莫及，谎报实地工作情况、虚假报销的现象仍然是“野火烧不尽”，企业管理的成本大幅上升，企业竞争力慢，拖沓疲弱。尤其是驻外的业务代表的管理，更让老板一个头两个大。

　　如何快速实现对在外销售队伍的轻松管理、实情控管，已成为时下酒类厂商需要着手解决的重大课题。

借用CRM打造新型销售队伍

    　而今移动信息化时代的到来，一种装在手机上的企业管理软件迎刃而解老板心中的苦恼。国内某软件信息技术公司推出的一款智能定位监管软件，为彻底杜绝外勤人员虚报工作、报销作假提供了可能。

    　该软件用起来十分简单。企业员工直接在智能手机上安装客户端软件就可以使用，而企业的管理者则可在后台上看到员工上报的各种数据，还可以实时查看员工位置轨迹和工作详情，了解产品销售情况及市场动向，帮助企业管理者轻松实现对一线人员工作过程中“在哪儿？做什么？怎么做？”的精细化管理。

    　如今市场之战，其实就是信息化之战，高科技之战。没有先进技术就没有先进管理，也就赢不了市场。

    　那么，先进的信息技术如何能对业务员日常工作进行随时随地的监督考核呢？其实很简单，企业员工的智能手机上安装定位监管软件后，监管工作就开始了。此定位监管软件不但具有在智能移动终端中考勤打卡、位置定位、填写登记、拍照上传等功能，而且还具有订单上报、销量上报、库存上报等功能。

    　如此，一线业务代表每天上班时，不用到公司打卡，通过手机就可进行上班考勤。上班后，此定位监管软件里有一个“客户拜访管理”的功能，要求业务员在拜访客户时，应在客户现场或者门口用手机填写诸如时间、地点、天气、客户等必备拜访记录。企业的管理者可以在远方的后台系统看到每个业务代表每个月拜访了多少客户，每个客户被拜访了多少次，而哪些客户长时间未被拜访过，皆清清楚楚。

    　更为关键的是，业务员在填写拜访记录时，手机系统会自动采集业务员当时所在的地理位置信息（GPS信息），并且上报。这样，管理者在后台系统上就可以看到业务员在填写拜访记录的时候到底是不是真的在客户那里。

　　若业务员实际走访时的位置和客户真实位置之间的距离差超过500米，定位监管软件就基本上可以判定这次拜访行为是虚假之行，会在系统中向企业管理者发出“警告”。

如何打赢一场移动信息化之战？ 
  
    　定位监管只是企管、营销所需要的一项重大功能，服务管理、服务营销更是定位监管技术所需的另一大功用。

　　比如企业业务员可以利用装在手机上的监管软件系统直接下订单，而不用每天发传真或者打电话回公司再确认订单。而对于在商超、酒店内有业务销售的企业来说，也可以让业务员每天通过定位监管软件向公司汇报当天的销售情况、库存情况，一点一按之间，运筹帷幄决胜千里。

    　员工每天也可以通过定位监管软件在手机上打开“通知公告”，查看公司最新政策、产品资料或培训材料，记录、总结和思考下一步工作；而老板等管理者则在WEB网络可查看员工的工作情况，并对其工作进行核检和指导。

    　如今酒类厂商应敢于接受管理新思想，勇于应用管理新技术，通过诸如定位监管软件等先进信息技术，可有效地防止虚报工作、虚假报销的现象发生，不仅将资金的损失降到最低，最关键的是维持了团队的正气，保证了组织的健康成长，打造一支专业精、效率高、执行力强的一线战斗队伍。

[1] [2]

编辑：闫秀梅