&nb文章来源澳门庄闲网站游戏 sp;       方德咨询机构董事长   王健

    　2013年是北京方德咨询机构成立的第十个年头。
    　十年间，方德始终站在行业的制高点，秉承”专业、专注、专心”的咨询理念，致力于为发展中的中国酒类企业构建高效的营销管理系统，增强企业持续盈利的能力。
    　“10年前，方德成立，伴随着中国酒行业的黄金十年，我们也得到了成长和历练。这期间，很多白酒企业在方德的协助下，一跃成为行业内的知名品牌；10年后，方德成长得更加理性专注，而行业也不得不再次面临调整和转型，这也给方德带来了新的挑战和机遇。”在刚刚搬进的新办公室内，方德咨询机构董事长王健接受《澳门庄闲网站游戏 》记者采访时说。
    　“方德和我们所在的行业，再次站在了一个新的起点上。”

行业调整要敢于改变

    　从近期披露的白酒上市公司年报看，整个行业慢慢进入了澳门买球官方网站 的产业调整期，行业收入增速大幅下滑，销售费用、产品结构升级承压影响利润，行业内分化加剧，除伊力特、泸州老窖、青青稞酒外，其他上市公司的收入和净利润增速均环比一季度均出现了大幅度下滑，同时预收款出现了大面积较大幅度的下滑，体现出渠道层面资金紧张、经销商对未来形势的判断谨慎。
    　“这期间，你会发现一个重要的因素也逐渐不安分起来，就是人员的变动开始频繁。”王健认为，这期间无论是郎酒“解雇门 ”、四特的“跳槽门”，包括现在联想丰联澳门最正规的游戏平台官网 的整个体系的人员变动，岗位轮换，都是企业对环境变化做出的一种应对。
    　“通过人的变动，无论是主动离开还是被动离职，我们可以摸到整个行业的脉搏，就是改变在所难免了。”王健说。
    　从2003年到2013年，整个行业的产能从300多万千升突破到了1200多万千升，销售额也估计会突破4000亿元。然而，行业内的企业数量并没有增加多少，不过，高潮过后，行业在经历了新一轮周期性增长之后，必然需要新一轮变革调整，换句话说，中国澳门最正规的游戏平台官网 正在经历危机。
    　王健认为，上一个十年，中国澳门最正规的游戏平台官网 最为突出的增长模式就是“攻城拔地”，尤以名酒和二名酒为甚，而没有真正关注企业组织与品牌配称，使得市场出现表面或者短线繁荣后，立刻出现持续增长问题，从一定程度上可以说，“圈地”容易“精耕”难。
    　“郎洋在央视广告的狂轰下，展开了全国化扩张步伐，但是企业营销组织管理并不能跟上。”王健向《澳门庄闲网站游戏 》记者表示，而最为尴尬的是，目前整个产业链上下游都遭遇了前所未有的增长压力，亏损破产的企业开始增加。上游厂家和下游经销商中，退出行业竞争的企业也越来越多。

一个人，一个组织，最怕什么？

    　“最怕的是改变，因为改变就意味着风险，因为改变是未知的，是不可控的，改变会消耗管理精力和成本，甚至会影响现有的利益分配格局，引起组织的动荡。”在王健看来，现在很多白酒企业都意识到了要改变，但始终不敢也不愿迈出这一步。毕竟，暂时的收缩渠道，推腰部产品还是可以保证企业的平稳过渡。
    　“既然知道自己的病在哪里，为什么不赶紧去医治？企业不能一味地去‘忍’，否则一旦‘病入膏肓’就会回天无力了。变则通，通则久，中国澳门最正规的游戏平台官网 需要变革，面对变革，我们需要彻彻底底的行动，而不是坐以待毙，无视变化的发生。”王健表示。
    　基于消费者体验的互动营销模式，正在被酒类企业关注。
    　比如国窖1573发起的“我生命中的那坛酒”、杜康控股的名仕封坛、景芝的封坛酒等，把目标消费群体集合到一起，与消费者进行澳门买球官方网站 沟通，并给消费者提供一系列的服务。实际上，这种营销模式是把白酒作为一个消费者体验的“载体”，让消费者购买的不仅仅是酒，还有高质量的购买体验。
    　“应该说，我们现在的企业也正在慢慢地向消费者靠拢，正在摆脱以往专注于政务渠道的团购模式，不过，做得显然还不够好。”在王健看来，有的时候，企业的一些做法实际上是“把消费者当成了商品在买卖，像洋河的后备箱活动，就是把核心消费者‘抓牢’了，其营销在某种程度上把消费者当做一种渠道。”

调整期，中国澳门最正规的游戏平台官网 的机会在哪里？

    　王健认为，基于消费创新和升级的新品类是“机”。葡萄酒、黄酒传统化，保健酒、白酒现代化趋势明显。消费多元化更趋明显，对于中国白酒品牌来说，可以也必须个性化。他判断，2013年，国产葡萄酒，海派、浙派黄酒将会呈现上升趋势，而对白酒品牌来说，一定要抓住80、90后主流消费人群，需要在产品研发以及品牌个性塑造上，更趋年轻化、个性化与时尚化。
    　“有一点，企业的老板要明白：尽管你可能不经常玩平板，不玩手机，但是现在的年轻消费者们却根本离不开这些电子产品。既然要关注消费者，澳门最正规的游戏平台官网 厂商就要研究他们的消费习惯和购买手段，而电商平台则是厂商们一定要关注的。”王健坦言，现在很多企业的老总并没有真正去了解年轻消费者，两者之间已经形成了较为严重的“信息不对称格局”。
    　“此时就需要企业进行要素的变动，应该考虑如何关注消费者，这也是我们应该考虑的问题，也是下个十年行业发展的脉搏。”王健认为，第一，电商渠道千亿目标不是梦想，目前酒类电商渠道消费者尝试性购买与持续性购买呈稳步增长态势，与其他电商渠道不同，酒类电商消费者转换率较低，品牌忠诚度较高；第二，电商渠道会在近三年内由一线城市很快辐射到三四级县级市场，一旦电商完成三四级市场的覆盖，就会全面颠覆传统性流通渠道；第三，电商渠道改变了消费者的消费选择模式以及品牌区域性，也使得区域品牌全国化步伐加快，这对于二名酒以及区域强势品牌来说，无疑是个很好的契机。
    　“1919的连锁店和现在的电商渠道一样，这是在十年前并没有的东西，这就是改变的力量，这就是新生渠道的力量。”此外，王健也特别提醒说，“下一个10年，资本会加快对渠道的整合，即渠道资本化，更多的资本力量会进入到下游渠道领域。”
    　“下一个十年，中国澳门最正规的游戏平台官网 将迎来一个整合期。”王健告诉《澳门庄闲网站游戏 》记者，这当中一个显著的变化就是个性化、定制化白酒模式将成为未来白酒品牌核心的塑造方向。大一统的品牌塑造方式，虽然能够满足白酒品牌消费的“面子”，但是缺乏个性化“里子”，在未来并不会被消费者接受，因此主流白酒企业需更多关注消费者的个性化消费选择。

咨询公司的变和不变

    　行业在重新洗牌，企业逐渐地开始分化，而与这个行业共生共荣的澳门最正规的游戏平台官网 咨询公司们也在悄然变化着。
    　“今年明年咨询公司也在洗牌，有的公司能耗得住、坚持住，但有的咨询公司必定会被淘汰掉。”对于整个咨询行业的短板和不足，王健并不避讳，身处其中，作为酒类咨询行业的领导品牌，他也希望能借助方德的平台让咨询行业变得更加理性和务实。
    　王健认为，咨询的价值一方面要体现实时性，忽视企业现状、渠道现状与行业现状的咨询，都会给企业带来巨大的损失；另一方面，更需要体现前瞻性。前瞻性的咨询，更能够为企业带来未来可持续增长点，或者规避企业可持续性发展的绊脚石。
    　“如果不变，基本上就没出路，市场在变、环境在变、客户在变、我们也得变。”在王健心目中，酒水咨询企业不变没有出路，但变化之外有一个底线就是“坚守并执着于这个行业本身”。
    　应该说，现在很多之前的酒水咨询公司开始跨界做业务，逐渐延伸到了珠宝、房地产和家电领域。这应该也是其转型的一个方式，不过在王健带领下的方德却一直没有跨出酒行业之外。
    　在销售驱动下的爆发式增长，驱动着酒企与咨询业走上了一条单行道，也是最快速有效的一条道路。不过伴随着诸多因素的共同作用，酒类市场环境也发生了变化，酒水企业的需求比以往更需要有价值、全方位、能落地的咨询服务。由此可见，未来咨询一定将走向务实的专家式咨询。
    　曾经合肥的一家房地产公司老总找到王健，希望和其合作做一个商业地产的推广，“方德有要变的东西，但也有不变的东西， 不变的是我们依然锁定这个行业，因为我们知道做任何事情都要专注，方德的理念就是‘专业、专注、专心’，所以我们会锁定这个行业。因为我们依然看好酒行业的发展，酒行业是没问题的，只是有些酒类企业和品类有问题。变化就是要与时俱进，我们要不断走在行业的前列为所服务的企业指明道路。”
    　王健认为，咨询公司是研究行业的，必须要多迈一步，多看前一步，我们咨询行业应该领先企业多看一步。
    　2013年，方德出了自己的一本杂志《方德酒经》，用来为客户做澳门买球官方网站 服务。同时，方德还成立了自己的”中国酒商学院”,下设了中国澳门最正规的游戏平台官网 经销商联盟平台、中国澳门最正规的游戏平台官网 培训平台、中国酒行业研究平台和中国澳门最正规的游戏平台官网 商业信息平台、中国酒人力资源平台、中国酒咨询服务平台六大平台。
    　“我们有专业团队，专门做商学院，给白酒、黄酒、葡萄酒做领先一步的报道和研究，顺应创新和变革的举动，把创新变革落到实处，这一点是我们的变化。”王健向《澳门庄闲网站游戏 》记者介绍说。
    　此外，方德还有一块独特的业务是茶叶。
    　“我们不仅仅是为了做茶而做茶，而是研究消费的基本情况，因为在中国烟酒茶是一家，我们想通过茶来研究酒行业消费趋势的变化，我们把中国两个最传统的产业放在一起，希望对酒的研究有所帮助，做茶不是为了做茶，而是为了更好地做酒做准备。”
    　王健接受《澳门庄闲网站游戏 》记者采访时表示，澳门最正规的游戏平台官网 咨询有三个境界：第一重境界，问题解决性咨询，协助企业解决具体问题，如产品升级与市场推广，品牌挖掘与推广，渠道梳理与升级等，这种类型的“雪中送炭式咨询”数量最多，通过咨询公司介入，实现企业短时间的业绩增长，但是从中长期来看，并不能解决根本性问题；第二重境界是体系升级性咨询，协助企业构建营销与管理体系，一般是区域强势品牌或全国性品牌引入咨询的主要目的；第三重境界，也是最高级别的理念升级性咨询，协助企业制定现在与未来战略规划，实现企业理念升级。
    　“目前，大部分澳门最正规的游戏平台官网 咨询均处于第一层次，需要向第二第三层次升级。”王健说，“我们不得不寻求未来十年中国澳门最正规的游戏平台官网 发展与中国澳门最正规的游戏平台官网 咨询价值的统一问题。可以肯定的是：只关注营销技术要素，忽视企业战略构建；只关注短期销量提升，忽视产业链构建的咨询公司将会遭遇大面积地洗牌，直至退出咨询行业。”
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