在8月30日由《澳门庄闲网站游戏 》主办的“第二届智汇山海·巅峰会”期间，关于酒类生产企业与经销商之间的“生态”话题受到广泛关注，由于外部市场环境发生剧烈变化，澳门最正规的游戏平台官网 厂商普遍感到沉重压力，传统的营销模式受到巨大挑战。
    　中秋国庆旺季已经到来，酒类市场却依旧“寒意”袭人，厂商关系的紧张对立局面进一步加深了这份“寒意”。

厂商关系的品德考量

    　澳门最正规的游戏平台官网 自去年以来所遭遇的种种挫折，一些酒类生产企业选择以产品结构调整作为着手点，或调整既有的产品价格线，或开发推出中低档新品，意图借此扩大消费群体和销量规模；很多经销商企业的调整举措更像是无奈之举，低价出货、清理库存，回笼资金、以观后市，其中不乏价格倒挂之举，“失血”之痛，触目惊心。
    　“白酒行业的调整，一定要从厂商关系上做文章。”毛小民企业营销策划有限公司董事长、首席顾问毛小民认为，近期以来酒类市场上的“寒冷”迹象，其本质在于多年以来积累的“泡沫”效应。现在白酒市场上的经销商库存和终端的库存量，二者相加简直就是天文数字。这就是片面追求规模增长所产生的市场泡沫，产品全都积压在仓库中，真正能动销的产品极其有限，也正大量“泡沫”的存在，给很多白酒企业的业绩穿上了华丽外衣。
    　外部市场环境的变化最终将这层外衣撕得粉碎。毛小民认为，社会的发展给市场带来了许多“变量”。比如汽车在国内的快速普及，特别是在农村，国产品牌汽车的数量增长很快，这种变化就会逐渐传导到酒类市场上，成为变量，“于是，喝酒的人越来越少了，人均饮酒的数量也减少了很多，以前在农村做一场婚宴，往往能喝掉十几件酒，现在呢？也许一、两件酒就足够了。”他举例分析说，此外，人们生活节奏和生活习惯的改变，同样是酒类市场的”变量“，以前朋友聚饮动辄几个小时，而现在很多人提倡简餐，喝酒很少，甚至不喝。
    　基于此，毛小民认为，市场环境的变化是许多”变量“的综合作用所致，仅靠单一的产品调整、价格调整，远不足以从根源上解决问题。很多厂家提出，高端白酒要从政务用酒向商务用酒转移，“其实这二者之间有深刻的联系，在市场表现上甚至会同升同降，而不能寄望于简单的转移增长，”他分析说，同样道理，白酒销量从高档向中低档转移？只怕未必。面对各种变量因素，厂商必须互相依靠，共同解决。
    　方刚对此表示，改善厂商关系是澳门最正规的游戏平台官网 调整的“重头戏”，作为厂家，对经销商要有“负责任的心态”，不能将产品转移到经销商的仓库里就万事大吉，必须长远考虑，把库存、动销、盈利等一系列问题都解决好。而经销商同样要积极适应市场变化，提升自身的渠道掌控和品牌运作能力，包括针对新的消费趋势，不断加强对市场服务能力的打造。

厂商模式创新的智慧思考

    　在严峻的市场形势下，传统、单一的厂商合作模式暴露出种种弊端，已无法支撑市场持续增长的要求，也难以满足消费者对酒类产品的多层次需求。就在不久前，郎酒与四川酒类连锁公司1919连锁爆发正面冲突，随即在业内引发强烈反响，抛开郎酒与1919二者之间的孰是孰非，传统厂商合作模式的局限性更加引人深思。这种模式及其衍生出的价格体系更像是一道枷锁，束缚了厂商双方的头脑和手脚，跟不上市场趋势的变化速度，最终导致库存压力和动销困难的双重挤压。
    　北京盛初营销咨询有限公司总经理柴俊将当前的澳门最正规的游戏平台官网 市场形势形容为“最危险的时刻”，在他看来，澳门最正规的游戏平台官网 下一步的发展形势丝毫不容乐观。“做出这样一个判断的前提，是我们这个行业至今仍然没有从惯性中摆脱出来。”柴俊说，“这种惯性的心理和行为是非常可怕的，它与外部的宏观环境相违背，如果这个惯性不打破，那么细节上的调整将毫无意义，甚至可能雪上加霜。关键在于如何打破惯性，挑战自己的过去。”
    　“厂商合作模式的惯性必须要打破，对于行业也好，企业也好，在不同发展阶段必须匹配相应的模式，现在酒行业的产品复合化、渠道复合化已经非常普遍，那么厂商之间也应该有相应的具体模式。”柴俊抛出了自己的思考。
    　现在，很多经销商企业是新一代接班了，或者也找了职业经理人，他们的市场意识、品牌意识和服务意识有明显提高，而在局部市场、特定渠道上的操作能力甚至高于厂家，那就应该充分信任经销商，让其发挥更多的市场主导作用。”柴俊表示，更加体现经销商的价值，就是为厂家创造更大价值，在利益、职能的再分配过程中，整合新的资源，开辟新的经营空间，这应是厂商合作模式创新的关键所在。
    　思卓战略咨询副总经理严霄理认为，酒行业的“奇迹时代”已经结束了，在此前，厂商之间的合作模式以扩张式为主，“推出新品，经销商订货，扩张区域，新招经销商，扩大队伍，分渠道、分产品招商，都是扩张模式的重要表现。”但现在行业发展速度减缓，如果按照这种快速扩张模式往前走就难免会“触礁”。在严霄理看来，厂商合作模式创新必须围绕消费者展开，深刻洞察消费者的心理和习惯，这样的厂商合作模式才能真正化解矛盾、发挥作用。
    　“此前几年来白酒行业的增长，在很大程度上是因为卖酒的人多了，经销商这个群体不断增长，形成了庞大市场规模，但喝酒的人呢？其实并没有增加多少，那么在漂亮数据下的市场质量就可想而知了，未来十年的澳门最正规的游戏平台官网 驱动力在哪里？厂商模式应该如何创新？我认为必须依靠消费的作用。”深圳世界观营销咨询有限公司总经理谢一颖表示。
    　北京方德营销咨询机构董事长王健深表认同，他认为，消费者行为随时都处于动态变化之中，所以创新的厂商合作模式必须对之加以持续的、常态的观察研究，“对消费者研究进行专业化操作，才能持续满足消费者的真实需求，提高品牌乃至整个行业的美誉度，使白酒长期成为中国人的餐桌主角。”

                                                                                                            
强身健体，跑赢未来

    　厂商关系的转变终究要落实到市场行动上，在调整心态和模式的同时，还必须“强身健体”才能跑赢市文章来源澳门庄闲网站游戏 场。
    　职业经理人袁春光认为，对于白酒厂商而言，“强身健体”意味着更及时的市场动态反馈，以及更快速、准确的决策反应。“与其说这是我们的调整，倒不如说是补上以前落下的功课。比如在乳制品行业，一个超市上周卖了10箱牛奶，这周减少到7箱，这个情况的分析报告在短短几天之内就能出现在销售负责人案头，原因是什么？附近修路还是天气不好？还是竞品在搞堆头活动？”从厂商关系的角度加以考量，应该以信息流为依据，决定现金流和物流方向，“更确切地说，就是比拼谁能把工作做到更细，实现真正的营、销并重。”
    　“无论是此前行业快速发展期，还是目前的调整阶段，厂商成功根本不在于解决问题，而是要寻找并把握机会。”上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理杨永华坦言，只是在产业快速发展阶段，我们有更多的显性机会，而今后则要争夺隐性的市场机会，这就需要跑起来，动起来，提高市场敏感度和接触面，才能在别人之前找到隐性机会。
    　事实上，这种“强身健体”的转变正在悄然发生。杜康近几年来取得的市场增长令人瞩目，这与其市场团队“强身健体”有着很密切的联系。“对于厂商关系的调整，其实我们已经将之付诸于行动了。”洛阳杜康酒销售有限公司总经理助理徐振江介绍说，以杜康对业务员的工作考核方式为例，“很重要的一项指标就是对经销商客户的具体支持，支持经销商客户做市场，前期帮助厂家做方案，之后帮助其具体实施，并保持日常的贴身服务，随时做出调整，”他说，业务员团队动起来，与经销商客户保持更紧密的联系，更高频次的互动，最终目的就是把杜康产品卖出去，卖起来。
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