炎炎夏日本来就是白酒销售的淡季，但白酒商家丝毫没有放松对终端消费者的品牌宣传和产品推广，当导购员面对消费者拒绝品尝或是即使品尝感觉不错，但还是不点该品牌的酒水时，导购员应该如何应对？请看下面的两个实战案例。

　　销售情景1

　　消费者拒绝品尝某品牌酒水

　　当新品上市或某个产品刚开始做区域时，由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低，为了快速强化品牌的影响力，引起消费者尝试购买的欲望，使产品品牌形成良好口碑，酒类厂商有一项重要的推介策略就是在目标市场（终端消费场所），针对目标消费者开展“免费品尝”活动。

　　然而，在白酒的终端消费场所——酒店或卖场内，导购员常常面临这样的困惑：当导购员把酒呈在消费者面前，真诚邀请他们免费品尝时，消费者对此并不情愿。

　　现场诊断

　　“免费品尝”是快速建立消费者关系，消除陌生感、拉近与消费者距离的有效销售方式。但是，销售现实中，消费者对“免费品尝”存在巨大的心理顾虑。其一，认为“免费品尝”是一个圈套，是导购员在“钓鱼”；其二，怕喝了不舒服，甚至影响身体（尤其是白酒，怕品尝到假酒）；第三，担心品尝了，又不购买，没有面子。面对这类问题，导购员要通过自己的自信和专业技能去化解和消除消费者的心理顾虑。就本案而言，导购员要避免出现错误应对。

　　错误应对

　　错误应对1：先生，这是我们推出的新品，口感很好，请品尝。

　　错误应对2：先生，您喝白酒吗？如果喜欢，请品尝。

　　错误应对3：先生，请品尝我们的新品，同时送您一件礼品。

　　“先生，这是我们推出的新品，口感很好，请品尝”，这是白酒品尝活动的常用语言，没有铺垫，很唐突，客人一时反应不过来，也就难以接纳。“先生，您喝白酒吗？如果喜欢，请品尝”，这种询问等于没有问，大多数消费者会回答“我不喝”。“先生，请品尝我们的新品，同时送您一件礼品”，这是鼓励消费者品尝通常采用的招数。给消费者感觉是为了得到礼品才品尝，好像消费者喜欢占便宜似的，这会伤及消费者的面子。

　　实战策略

　　免费品尝是一种体验式促销。通过消费者对白酒产品或品牌的特征和品牌文化的体验，提升消费者对白酒品牌的认知度、美誉度和忠诚度，建立白酒品牌口碑。大多数消费者对“免费品尝”心存顾虑，导购员必须在消除客人的心理顾虑上寻找对策。就本案而言，导购员的实战策略是：

　　1找准对象。“免费品尝”之所以被消费者拒绝，其中有一个很重要的原因是没有找准品尝对象。适宜的品尝对象应该是会喝酒或愿意喝酒的消费者，而不是相反。在酒桌上，选择品尝对象以男士为主或者正在喝酒的消费者。另外，邀请消费者品尝时，虽然品尝对象是个别人或部分人，但是在语言表述上不能够忽视每一个消费者，比如说“各位女士、先生，您们好，打扰一下”等。

　　2找准时机。品尝活动不能操之过急，消费者还没有落座或点菜就邀请品尝，会很唐突，消费者会怀疑导购员的动机。适宜的品尝时机有：（1）消费者正在等菜、开胃小菜上桌时品尝。这样可以避免消费者空腹品尝（请求酒店配合，品尝活动多上一些诸如花生米、小凉菜之类的免费开胃菜），也可以帮助消费者打发等菜的时间。（2）消费者正在喝酒时品尝。这需要注意：消费者喝酒正尽兴时不能够去打扰；如果导购员对自己的酒没有足够的信心，也就是我们的酒没有消费者正在喝的酒档次高，需要有自知之明，必须回避。

　　3趣味品尝。白酒、葡萄酒的品尝或鉴赏具有丰富的趣味性和知识性。品尝活动充分利用这一特色，既让消费者在趣味活动中学会品酒或鉴赏酒的知识，又可在消费者心中树立导购员的专业形象。

　　4大智若愚。品尝之前，坦诚告诉消费者点不点酒没有关系，并请求消费者多提宝贵意见，以化解和消除消费者的心理顾虑，鼓励他们品尝。品尝之后，真诚感谢消费者的支持。

　　模板演练

　　导购员：各位女士、各位先生，大家好！打扰一下，我是XX酒厂的业务员小李，我们酒厂在XX地方。这时，可以用一句话介绍当地的与白酒紧密相关的自然人文亮点，并用一句话介绍酒的核心卖点或优势。今天，免费请您品尝新产品，希望听到您宝贵的意见和建议，我代表公司衷心地谢谢您了！品尝后，真诚地询问消费者的感觉，并再次感谢消费者的宝贵建议。（适合：名气不大的品牌）

　　导购员：各位女士、各位先生，大家好！打扰一下，我是XX酒厂的业务员小李，我们酒厂刚刚开发出一款升级换代产品XX酒，可以用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势）。今天，公司借中秋（或其他节假日）的机会，为答谢多年来关心和支持公司发展的消费者朋友，免费请大家品尝我家的新产品（每桌一瓶）。这里，我谨代表公司衷心祝愿在座的叔叔、阿姨（或别的称呼）中秋快乐、全家幸福！在消费者认同的条件下，热情友好地给每一位客人斟满酒。（适合：名气较大的老品牌）

　　导购员：各位女士、各位先生，大家好！打扰一下，我是XX酒厂的业务员小李。今天，免费请大家品尝我家的新产品，可以用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势。大家知道什么酒是好酒吗？如何品尝和鉴别呢？归结起来说，品酒的规则是：察其真——瓶盒正；闻其香——香态醇（空杯留香）；观其态——酒挂壁（摇杯挂壁）；品其味——入口柔（醇厚绵柔）。大家试一试。（适合：所有新品）

　　点评

　　如何引导客人接近、品尝和体验产品需要讲究方式方法。第一个导购员采用征求意见或请教的方式，寻求消费者的配合与支持。第二个导购员借节假日答谢消费者的机会，使消费者参与到品尝活动中来。第三个导购员指导消费者如何品尝和鉴赏白酒，营造出自然、有趣的品尝氛围，让消费者欲罢不能。

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编辑：苗倩