【发生现场】浙江省宁波市

【看商】宁波市华为商贸有限公司总经理　高梦

【看商情况】宁波市华为商贸有限公司经过多年的发展，已拥有超过30个品牌的宁波市场独家经销代理权。公司现与宁波当地各商场、烟酒专卖店、酒水婚庆店都有稳定的合作关系，已经逐渐发展成为黑龙江三得利澳门最正规的游戏平台官网 有限责任公司在宁波地区的最大代理商。

【市场行为】近几年，实力型白酒企业纷纷转向高档白酒市场，中端白酒的市场空间逐渐加大，宁波市华为商贸有限公司正是看准这一市场契机，抓住春节旺季，利用各个渠道开发自己的战略分销商及二批客户，而且公司的团购市场部与浙东地区所有现代卖场及连锁超市保持了良好的业务关系，年前在各大超市大搞促销。

【观看体会】华为商贸有限公司依靠其自身在宁波地区丰厚的人脉关系，很快为龙江家园打开了市场。龙江家园三年木海市场价格定位在140元左右，因为其独特的“木海窖藏”酿造工艺被当地消费者所认可。华为商贸总经理高梦的做法是成立一支具有极强战斗力的营销团队，业务人员每天一条街一条街地去跑市场，一个店一个店地去做客情，为龙江家园三年木海在宁波市赢得了广阔的市场空间。

【操作心得】

　　做深做透各个渠道，是华为商贸总经理高梦在运营龙江家园之初的信念。根据不同阶段对与之合作的大中型商超出台有吸引力的促销活动，尤其是年前白酒促销的黄金时期，所有与之合作的终端店都陈列着龙江家园的促销品。其次，通过电视广告、户外广告、车体广告等全方位传播，通过大型促销活动拉近与消费者的距离，配合总公司所有的公益系列活动（如向灾区人民捐款和义卖等），公司树立了正面形象，为宁波市华为商贸有限公司的发展埋下了良好的伏笔。


【发生现场】山东省济南市
 
【看商】济南玉程商贸有限公司总经理　范文正

【看商情况】济南玉程商贸有限公司是一家专业酒水批发公司，成立于2001年，拥有完善的销售网络和营销管理系统。作为山东省规模最大的酒水运营商之一，济南玉程商贸有限公司代理老四大名酒之一的泸州老窖，是继茅台、五粮液等知名酒水品牌之后，又一员冲击酒水市场的“猛将”。

【市场行为】作为泸州老窖集团推出的拳头产品，泸州老窖特曲老酒整合了六大资源，简称“六老”。即：老名酒、老产地、老工艺、老窖池、老洞藏、老味道。范文正认为掌控终端才是根本，公司派业务员高频次拜访终端，负责回款、订货、兑奖、政策传达、售后服务，掌握最真实的销售进度和库存，与终端建立了良好的客情关系。经过一年的精耕细作，产品市场铺货率很高，发展势头良好。

【观看体会】特曲老酒以“六老”为核心，以醇厚俊逸，中正雅致为品牌个性，演绎出“浓香优雅、醇甜甘冽、绵柔谐调、尾净余长”的口感。为纪念泸州老窖荣获“中国四大名酒”60周年，由周华健代言，泸州老窖打造的2012年战略产品特曲老酒在各大省市陆续登场，济南玉程商贸有限公司主力向外推出这款市场价定位在600元左右的特曲老酒，印证了公司开发中端产品的战略思想。

【操作心得】

　　泸州老窖系列在济南白酒市场有一定的品牌影响力，尤其是特曲系列的拉动使泸州老窖特曲老酒在济南地区成功地进入导入期，“六老”这一促销卖点也使特曲老酒在济南市场上的销售氛围浓烈。泸州老窖特曲老酒于年初登陆济南市场后，济南玉程商贸有限公司稳健的运作也获得了消费者的认可。尤其是由周华健主打的特曲老酒广告正式登陆中央电视一台黄金时段，以一曲《朋友》贯穿始终，友情的元素处处体现在广告之中，结尾醒目的“一生情，一杯酒”，就是特曲老酒系列广告推广活动的主题。随后，广告陆续在各地方卫视等电视台播出，得到消费者的热烈追捧。


【发生现场】山东省烟台市

【看商】烟台市怡聚德酒行经理　谷怡云

【看商情况】烟台怡聚德酒行是一家专注于高档酒水销售的专业品牌运营公司，母公司烟台长坤泰实业有限公司是一个实力雄厚的多元化集团式企业，经营领域涉及房地产、建筑业、国际贸易等，是一家为消费者带来健康和优质产品的企业。

【市场行为】烟台怡聚德酒行接手经营法国CASTEL家族牌特酿红葡萄酒以后，该酒在烟台的一些机关、企事业单位团购中迅速走红。

　　在节日期间烟台怡聚德酒行也加大了对单瓶消费的促销力度，吸引了大量普通消费者前来购买，一传十、十传百，逐渐提升了产品在当地市场的口碑。

【观看体会】怡聚德酒行所经营的法国CASTEL家族牌特酿红葡萄酒是一款价格相对比较优惠的进口葡萄酒，适合大众群体消费。怡聚德酒行抓住春节旺季这一市场契机，以单位团购带动个体消费，以面带点促进销售，既提升了销量，又宣传了品牌。到目前为止，怡聚德酒行卖出法国CASTEL家族牌特酿红葡萄酒约1万瓶，销售金额约200多万元。

【操作心得】

　　在邻近春节的一到两个月里，怡聚德酒行专门建立了一个营销团队，针对节假日的消费热潮精心策划，全力开展营销活动，对节假日期间发放福利的企事业单位文章来源澳门庄闲网站游戏 进行团购，还包括各种批发等等。但是谷怡云认为，单靠这些批量的销售是远远不够的，要想把品牌做得深入人心，就得让更多的消费者都认识这款酒。于是，他们针对普通消费大众单瓶购买实行再促销政策，每瓶让利50元~100元，让更多的人在买酒时也得到实惠。



【发生现场】山东省烟台市

【看商】烟台华纳澳门最正规的游戏平台官网 有限公司总经理　丁军

【看商情况】烟台华纳澳门最正规的游戏平台官网 有限公司成立于2002年。公司凭着雄厚的经济实力，专业的经营团队和不懈的努力，已发展成为业界认可的知名葡萄酒公司。公司与世界各大产区的酒庄都建立了良好的长期合作关系，产品门类齐全，基本涵盖了所有产区的优质葡萄酒，能满足不同层次、不同爱好的消费者的需求。

【市场行为】在春节来临之际，华纳澳门最正规的游戏平台官网 在网络论坛上开展了一系列的促销活动，将一些促销的产品信息在网上发布，特别是澳大利亚进口葡萄酒袋鼠山珍藏西拉和袋鼠山珍藏美乐大礼盒，性价比很高，能满足不同客户的需求。

【观看体会】澳大利亚进口葡萄酒酒是进口葡萄酒中产区较好的葡萄酒之一，而袋鼠山也是整个中高档进口葡萄酒市场中较为优秀的葡萄酒品牌之一。华纳澳门最正规的游戏平台官网 有限公司利用网络做促销在进口葡萄酒中应该是不多见的，所针对的消费群体也是相对比较年轻。而该款葡萄酒为皮质礼盒，外观很有档次，适合年轻人聚会携带或送亲友，酒品口感清新，酸涩度平衡，可以搭配多种餐点。

【操作心得】

　　通过互联网论坛的形式对进口葡萄酒进行节日促销是一个大胆的尝试，不但能够提高知名度，还能提高经销商在消费者心中的诚信度。由于其所针对的消费群体大多是年轻人，网购能力比较强，价格也兼顾了广大消费者中低档生活水平的需求，能够让一些上班族年轻消费者在促销活动中得到实惠。春节期间，亲朋之间的礼尚往来频繁，华纳澳门最正规的游戏平台官网 经营的酒品价格优惠且送礼时十分体面，让消费者感到选择该公司经营的酒恰到好处。此外，年轻人之间相互传播的速度也是很快的，对产品品牌的传播很有帮助。