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降价格不如卖价值

来源： 2015-12-21 08:18 作者：

看点1

国窖1573·中国品味：高端白酒卖的是价值

【发生现场】江苏南京市

【看商】南京喜相逢贸易有限公司总经理　刘东贵

【看商简况】喜相逢贸易有限公司前身为盐城鸿运糖酒有限公司，成立于1991年，主营系列高端白酒。公司总部位于南京市建邺区，下设多个片区和办事处，拥有员工60余人，营业、仓储用房1万多平方米，运输车辆30多台，并配备了迅捷的物流配送系统。

【市场行为】喜相逢贸易有限公司奉行“以诚待人、用心做事”的经营理念，背靠恒润集团，以恒润安装防腐有限公司、恒润科技开发有限公司、恒润环保设备有限公司、北京恒润宏业环保科技有限公司、广西恒润玻璃钢有限公司、吉林恒润玻璃钢有限公司为“团购”为销售基点，并于2008年投资1000万元在泸州建立泸州恒润澳门最正规的游戏平台官网有限公司，可以称得上“量身定做”的国窖1573·中国品味系列高端白酒专业营销公司。

【观看体会】泸州老窖开发出“国窖1573·中国品味”高端白酒后，喜相逢贸易有限公司以敏锐的市场眼光看到这一高端品牌的市场前景，认为这一高端白酒符合“一分钱一分货”货真价实的市场价值规律，满足了其高端客户尊贵与奢侈的面子和口感需求，及时下单代理销售。

【操作心得】

　喜相逢贸易有限公司长期为恒润集团提供酒品销售，深知恒润集团是以“科学技术是第一生产力”为指导思想，始终坚持“以科技求进步，以质量求生存，以效益求发展”为经营原则，作为享誉全球的高科技企业，拥有先进的检测和实验设备，拥有各类科技专家100余名，在全国20余个大中城市设有办事机构。在其业务接待中，使用酒品既高档又用量较大，选用的是具有世界品牌价值的高端白酒，既以此代表恒润集团的身份，又是对合作伙伴的尊重。喜相逢贸易有限公司始终坚持“管理第一”的企业原则和“诚信做人、用心做事、快速反应、服务至上”的经营理念，通过与恒润集团的长期合作，实现了合作的持久成功。

看点2

泸州老窖·国窖1573：掀起“荣耀消费”潮流

【发生现场】安徽亳州市

【看商】安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司董事长　李玉田

【看商简况】安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司成立于1997年9月，拥有一支新理念、高创新、强有力的年轻队伍。在当地澳门最正规的游戏平台官网营销中，非常有战斗力，尤其在高端酒类的运作方面，有其独到手段。

【市场行为】“有没有可能用桑塔纳的价格，买到奔驰车的产品及服务呢？答案是不可能的。如果你一定要求低价，那一定会遇到品质或者是服务有问题，那你愿意牺牲哪一个呢？所以，有时候价格高一点，可以享受到高质量的产品和服务，如果你要求价格低，没问题，但是，你敢要吗？不敢，贵有贵的理由，价值不同！”安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司常常请来一些经济研究专家，针对高端消费群体组织战略研究等讲座，从产品价格、渠道运作、品牌价值等，向消费者推介泸州老窖·国窖1573高于其产品本身的价值所在，建立高端消费者的品牌忠诚度。

【观看体会】泸州老窖国窖1573使用的1573国宝窖池群是中国建造年代最久的古窖池群，从公元1573年（明朝万历元年）起就持续酿造至今，到今天已有439年的酿造历史。

泸州老窖是中国浓香型白酒鼻祖，国家确定中国浓香型白酒鉴定级标准白酒。1573国宝窖池群不仅是中国唯一白酒国宝，也是全世界唯一白酒国宝，是“中国造”国家级品牌，具有独占性非常价值。安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司紧紧抓住这一点，以 “可观可感，可餐可饮”的酒文化，传播泸州老窖·国窖1573品牌形象、价值观念、悠久历史、文化个性，通过“卖价值”，吸引消费者，赢得了各界高端消费者认可。

【操作心得】

　安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司运作泸州老窖·国窖1573时，采取价值导向的方法。与其在媒体上投入巨额广告费用，不如以“饥饿营销法”坚守价格。其实，这是非常“精通”的营销方法，是将一般营销手法上升到“奢侈品营销”的高超技艺。特别是在春节市场一片涨价声中，安徽金满院澳门最正规的游戏平台官网有限公司对泸州老窖·国窖1573采取限量供应，成为年终岁末营销的“点睛之笔”，将泸州老窖·国窖1573的高价值直逼奢侈品。避开价格提升了价值，满足高端享受的心理需求，掀起荣耀消费的新高潮。

看点3

泸州老窖特曲老酒：捆绑营销＋历史诉求

【发生现场】四川泸州市

【看商】泸州老窖营销公司柒泉川南公司总经理　付全贵

【看商简况】泸州老窖营销公司柒泉川南公司以“抽丝剖茧”之力提炼出“泸州老窖特曲老酒”的“历史”价值，并将“历史”价值物化为市场外在表现，成功趟出一条不再是灵机一动的市场战略。

【市场行为】泸州老窖营销公司柒泉川南公司一改传统的营销方法，把消费者与营销者捆绑一起，共同开辟市场。公司选定“团购”客户，以100万元购货额为限，发展客户为公司的股东之一，并向“股东”提供特价酒品。由团购消费意见领袖带动其系统消费，将其所覆盖系统逐步建成“泸州老窖特曲老酒”的稳定销售根据地。泸州老窖营销公司柒泉川南公司负责西南片区市场销售，目前这一团购市场运行模式在泸州市场取得成功后，将其迅速复制到整个西南片区市场。

【观看体会】泸州拥有泸州老窖、郎酒两大名酒，市内规模以上酒企多达121家，周边规模以上的企业不计其数。泸州老窖旗下多达49个品类的酒品充斥泸州市场，而郎酒群狼战略下具有强竞争力的品牌也是多达几十个。在泸州仅有4县3区12万多平方公里幅员面积、近500万人口狭小的市场范围内，在众多名酒及内外品牌拼杀状态下，“泸州老窖特曲老酒”要做到“笑傲江湖”，得益于泸州老窖营销公司柒泉川南公司摆脱传统渠道，别出心裁地建立“消费与营销捆绑”新开发市场渠道，收到了意想不到的良好效果。

【操作心得】

　在市场营销中，泸州老窖营销公司柒泉川南公司始终把“泸州老窖特曲老酒”的核心竞争力、品牌形象、品牌价值作为市场发力的基点。公司对“泸州老窖特曲老酒”的运作实行渠道扁平化策略，公司既致力于新开发市场渠道，也不断稳固已有的市场渠道，灵活调整奖励政策，促使终端建设层层推进、全面“开花”。“泸州老窖特曲老酒”是泸州老窖作为中国四大名酒走过60年辉煌的纪念产品，单凭在消费者心中难以割舍的情结，其“历史”价值不言而喻。泸州老窖营销公司柒泉川南公司及时抓住这一“情感诉求点”，围绕向消费者宣传名酒精神的情感诉求，赢得市场优势。

看点4

泸州老窖紫砂大曲：体验营销撬开铁板市场

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【发生现场】四川自贡市

【看商】自贡市鑫炎贸易有限公司总经理　熊联英

【看商简况】2009年鑫炎贸易有限公司代理泸州老窖特曲时，全国各大名酒已经将自贡市围成了“铁板市场”，特别是清香汾酒牢牢占据当地中高端市场。当时，泸州老窖紫砂大曲在自贡市场年销售额不足1000万元。

【市场行为】鑫炎贸易有限公司针对已经成型的市场格局，捕捉行业中80%以上的品牌宣传共有的“短板”，即只能看到品牌广告、看不到酿造窖池、酿造现场、无法面对面地接触到酿造大师等局限，瞄准时机向消费者解释时下酒类品牌广告的夸大性。同时，组织消费者到泸州老窖看国宝窖池、纯阳洞储酒、有机红粮种植基地，请酿造大师与消费者面对面交流等。鑫炎贸易有限公司不遗余力地架起了消费者零距离与生产方沟通的桥梁，抢夺行业话语权，重新制定游戏规则，奠定了泸州老窖紫砂大曲在自贡市场的地位，成为了自贡市场的一匹黑马。

【观看体会】自贡市位于“中国白酒金三角”地区，强势品牌将这里挤得水泄不通，泸州老窖特曲要与茅台、五粮液、郎酒、董酒、习酒等强势品牌抗衡。不少品牌运作多年，始终针插不进、水浸不入，无法破局自贡市场。针对这些情况，鑫炎贸易有限公司发挥了泸州老窖集团酿酒历史悠久、资源独特等优势，从消费者利益出发，宣传生态、绿色、有机的健康消费理念，通过组织消费者参观厂房、与酿酒大师交流等体验式营销，开创出了适合泸州老窖紫砂大曲在自贡市场运营和长期发展的新模式，明显区隔于竞争对手的运作手段，成为消费新概念的“开拓者”。

【操作心得】

　面对众多强势品牌的“亮剑”，鑫炎贸易有限公司不仅敢与对手“硬碰硬”，而且独辟蹊径，开创了属于泸州老窖紫砂大曲这一特色单品的“体验式营销”。同时，鑫炎贸易有限公司在自我“发力”的同时，善于“借力”，凭借当地丰厚的人脉资源，整合传统与新锐媒体的力量，掀起健康消费新概念。满足消费者“自己花了钱，就要消费货真价实的好酒”的心理需要，让强硬营销战术水到渠成地演变为消费趋势。表面上去，这种消费趋势象是客观造成的，实际却是鑫炎贸易有限公司长期市场运作下的“气场”效应，这就为泸州老窖紫砂大曲长期站稳脚跟，加上了制胜的筹码。

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编辑：苗倩