酒水品牌的“新领地”

    　就地域来说，乡镇市场是以广阔的农村作为外圈、以县级城市为核心，经济性质是以农村经济为本质，具有极大的消费人群和市场容量。但是，乡镇市场普遍难以释放强劲的消费能力，笔者把这种特定的市场称为“泛农村市场”。

    　大中城市市场的每一个主体都是相对地独立存在，由于消费者的品牌认知度较高、渠道运作有序、信息公开透明，导致这些酒水市场的同质化较为严重。而乡镇市场则是以县城为中心，“众星捧月般”分布在县城周围，消费市场环境较为复杂。

    　近乎饱和竞争的大中城市市场对于各大品牌来说，日渐成为舍之可惜、追之无味的“鸡肋”，残酷的市场竞争使各大品牌在大市场的成本控制越来越力不从心，越来越缺乏控制利润的空间，纷纷把眼光投向县级及广阔的乡镇市场。

“激情+耐力”
锁定加盟商

    　酒水经销商要将渠道渗透到乡镇市场，必须解决两个问题：一是如何在乡镇布局；二是如何在乡镇促销。

    　如今，乡镇酒类市场主要存在两类渠道形态：商超和专营店。前者主打“价廉物美”牌，以量取胜；后者主打“专业品类”牌，品牌形象颇佳并有专业导购。

    　对于乡镇渠道的开拓，湖南常德的酒类专营经销商陈艺代理了十几个白酒品牌，他在常德市开了6家酒类专营店，之后进军乡镇市场。而他进入乡镇的模式与其他经销商不同之处是，陈艺专门寻找“同盟者”，把别人的店面“换成”他自己的，以“加盟店”的形式推广他的系列产品，目前陈艺已经在常德的乡镇发展了30多个“专营店”。

    　对于一个店面而言，把产品铺进去，多久才能盈利是一个大问题。陈艺的招数似乎很简单。在众多的加盟店中，有一家乡镇加盟店，店面一年的租金只有3万多元，而店面开业一个周就销售了8000多元的酒水；那位加盟商是公务员，让其家人经营专营店。让他没有想到的是，第一个月的总销售额接近3万，这已经相当于县级店铺的销售水准了。在陈艺的“加盟店”面，陈列的大多是二线、三线酒水品牌，只有少数产品是响当当的全国性知名品牌。陈艺认为，品牌是通往乡镇市场的敲门砖，用低价、廉价策略已经很难有大的发展了。一味地卖低价货，就难以形成差异化的市场策略，没有差异化的推广手段，就形成了“低价、廉价”的乡镇市场观，这种观点阻碍了酒水品牌的纵深推进。

    　全面剖析渠道策略及店铺管理之前，不能不分析陈艺其人。乡镇市场的市场容量相对要小一些，利润来之不易，这就需要经销商及加盟商投入更多的激情来做这件事。乡镇酒类连锁是一个比较新的领域，行内人尚且难以接受陈艺的逻辑，对于很多外行的新加盟者而言，说服他们的难度可想而知。按照品牌宣传的13次法则来看，开拓一个店铺，需要对文章来源澳门庄闲网站游戏 其加盟者重复阐述13次店铺开设和发展的思想和方法。如今，发展到30多家店铺的数量，这中间，陈艺付出的艰辛和努力我们只能粗略地用“奇迹”来形容。

    　然而，在辛劳的背后，对于乡镇渠道的开拓，陈艺却用了最简单的三句话来概括：做，不做，考虑。他认为，合作就是三个层次，不能花太多时间去考虑，等考虑好了，激情也减退了，没有了激情，做什么都难以发挥最大的热情和智慧。

    　陈艺就是凭借这股热情，一口气在一年左右的时间里，不停地奔走，不停地努力，不停地往返于各个乡镇，与众多潜在加盟商进行交流，探讨乡镇连锁店铺的可行性，帮助其加盟商从选址到策划到销售等一条龙的辅导。

    　陈艺认为，酒类产品的乡镇连锁是一张白纸，加盟商很多也是白纸，在这两张白纸上写字，其实相对来说更加容易些。面对渠道开拓的种种困难，陈艺尝试运用了很多种方法，他首先针对性对乡镇市场进行调查，摸索进入该区域的方式，察看当地的风土人情和消费状况。后来，陈艺做成一两个店之后，有了样板，就开始大张旗鼓地在电视上作宣传，引来很多人的关注，在对每一个意向加盟店来说，陈艺都秉承“必须一次成功”的理念，指导加盟商做好开店前的一切准备，以确保最大限度地减少他们的风险。

“统一标准”+“灵活政策”
管理加盟店

    　仔细了解陈艺的创业史，笔者得知，起初陈艺都是在常德市内开店，后来由于县城以上渠道竞争激烈，终端成本居高不下，很多店一旦做不好，就沦为为房东打工的悲剧。陈艺开始考虑，一定要跳出这个漩涡，不能把经营的重心放在吃力不讨好的业务里面。陈艺逐渐发现乡镇各类品牌专营店经营水平普遍低下的状况后，立即着手研究切入点。乡镇超市店大多零售一些低价位的产品，虽然可以有一定的销量，但是利润率并不高，形象也做不好，没有持久力。

    　陈艺开设乡镇酒类连锁加盟模式的第一个原则是：形象统一，必须用固定形成的品牌做门头，加强店面形象的统一性，用连锁品牌的形象带动各门店的销售，提升店铺的知名度。在常德乡镇的“黄土店”、“石门桥店”、“谢家铺店”等地方，其店面招牌、店内装修和货品陈列无不按照统一的标准。

    　差异化的产品陈列。在其加盟连锁店内，所有品牌都具一定的知名度，零售价格、品类规划均有一定的竞争力，与乡镇超市内的产品形象截然不同，这就保证了其定位的差异化。有了这个差异化，对于追求名牌消费、不甘落后的顾客而言，满足了他们的需求。陈艺认为，乡镇区域的顾客其实可以消费得起品牌产品，但一定也要有品牌产品所承担的形象载体——装修良好、形象一致的货柜，看起来要跟专卖店相同，不能卖着品牌产品而装修低劣，引起顾客的反感。

    　独到的开业策划。乡镇店一定要考虑到当地的消费特点，不能盲目地投入搞促销，农村乡乐队在他的促销活动中扮演了极其重要的角色。锣鼓喧天、热闹非凡，在这样的场合下可以增加消费者的信心和参与热情，再加上陈艺为开业提供的“10元酒”、“即买即抽奖”、“国际品牌下乡大赠饮”等活动，能够极强地调动消费热潮，刺激消费，增加店铺在当地的影响力。

    　灵活的退换货政策。面对乡镇市场，陈艺认为，店主开个店很不容易，如果拿货回去卖不掉的话，既影响店铺投资成本的回收，又影响店主的积极性，于是，在退换货的政策制定上，陈艺没作任何限制，只要卖不出去，都可以无条件退换货。这样，增强了加盟商的动力，减少了他们的后顾之忧。曾经有一个店，经营过程中不想继续作了，陈艺帮他一次性退了5万多元的酒水。

    　加盟金可以有宽松的退款保证。陈艺目前的乡镇店都是一步步发展起来的，其中有一次，一个加盟商已经交了钱，准备大干一场，后来由于种种原因不想做了，陈艺毅然退回所有的保证金。按理说，这部分费用是可以不用全退的。陈艺认为，虽然该加盟商退出了加盟体系，但是交个朋友比什么都重要，即使自己承担更多的责任，也是应该的。

因地制宜布局乡镇市场

    　在湖南常德辖内的乡镇市场，市场容量少则5千人，多则几万人，只要方向对头，在当地形成较强的知名度和渗透力，乡镇连锁的成功相对城市而言，更容易获取利润，降低风险。乡镇连锁的空间在于不断拓展和渗透，机会非常多。但是，乡镇连锁对于酒水经销商的事业拓展有很大的局限性，要想把这种模式进一步向其他地区扩张，就必须找到更大空间的运作模式。

    　如果是广东、江苏等地的乡镇，消费水平具备一定的高度，采取这种方式的效果是很显著的，但对于贵州、陕西等地的乡镇市场而言，则需要因地制宜，根据实际情况而定。